Empresas que siguen la orientación al mercado
La orientación al mercado significa que los recursos de la empresa se dirigen a satisfacer los deseos y necesidades del cliente. Una empresa con orientación al mercado entiende todos los aspectos de sus mercados y las razones que motivan a los consumidores a comprar sus productos o servicios.
¿Qué estrategia de ventas cree que tendría más éxito: intentar convencer a un cliente de que compre un producto que no quiere o presentarle un producto que ha expresado que necesita y está dispuesto a comprar?
Un estudio de marketing que identifique los deseos y las necesidades de los clientes permitirá aumentar las ventas y los beneficios. El coste de las ventas es mucho menor y los beneficios pueden ser mayores, porque los consumidores pagarán más por los productos que desean.
Prestar atención al cliente aumenta la fidelidad y conduce a la repetición de las ventas. La fidelidad a la marca crea una base de clientes que se resiste a los intentos de la competencia de robarle clientes ofreciéndole precios más bajos o incentivos especiales de lanzamiento.
Cuando los consumidores sienten que una empresa aprecia su negocio presentando productos de alta calidad a precios atractivos, responderán con mayores compras repetidas. A los compradores les gusta saber que una empresa les presta atención y les da la atención que creen que merecen por su dinero.
Cómo hacer que una empresa esté más orientada al mercado
A finales del siglo XX se produjo una silenciosa revolución empresarial. A medida que el coste de los sistemas de producción disminuía y los consumidores se acostumbraban a una mayor capacidad de elección, la sabiduría del marketing convencional fue sustituida lentamente por algo nuevo y mejor. Las orientaciones de ventas y productos de antaño dieron paso a la moderna orientación al mercado. Este nuevo enfoque radical propugnaba las virtudes de generar, difundir y actuar rápidamente sobre la inteligencia de mercado.
Ya no bastaba con crear un producto y dictar la demanda. Ahora son los propios mercados los que tienen el poder. Las empresas que ganarían este levantamiento silencioso serían las que mejor pudieran satisfacer las necesidades de sus clientes, responder a la demanda y actuar con decisión. La importancia de la orientación al mercado se cimentó en un histórico trabajo de investigación realizado en 1993 por Bernard Jaworski y Ajay Kohli. Entre una serie de conclusiones, destaca una en particular: El grado en que una empresa adoptaba una orientación al mercado era un factor clave que determinaba su éxito. Y así nació un nuevo principio de marketing.
Ejemplos de empresas orientadas al mercado
La orientación al mercado es una filosofía empresarial que se centra en identificar las necesidades o deseos de los clientes y en satisfacerlos. Cuando una empresa tiene un enfoque de orientación al mercado, se centra en diseñar y vender bienes y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes para ser rentable. La empresa orientada al mercado con éxito descubre y satisface los deseos y necesidades de sus clientes a través de su combinación de productos.
La orientación al mercado funciona en la dirección opuesta a las estrategias de marketing del pasado -la orientación al producto-, en las que se centraba en establecer puntos de venta para los bienes existentes. En lugar de intentar que a los clientes les gusten o conozcan las ventajas de sus productos o servicios, con el enfoque de orientación al mercado los adapta para satisfacer las demandas de los clientes.
La principal desventaja del enfoque de orientación al mercado es la falta de innovación. Si uno se pasa todo el tiempo satisfaciendo las necesidades de los clientes, puede perder de vista los posibles avances técnicos. Las empresas orientadas al producto, en cambio, suelen ser más innovadoras desde el punto de vista técnico o científico, pero salen perdiendo porque tienen menos conocimientos sobre lo que quiere el consumidor.
Empresas que no están orientadas al mercado
A finales del siglo XX se produjo una silenciosa revolución empresarial. A medida que el coste de los sistemas de producción disminuía y los consumidores se acostumbraban a una mayor capacidad de elección, la sabiduría del marketing convencional fue sustituida lentamente por algo nuevo y mejor. Las orientaciones de ventas y productos de antaño dieron paso a la moderna orientación al mercado. Este nuevo enfoque radical propugnaba las virtudes de generar, difundir y actuar rápidamente sobre la inteligencia de mercado.
Ya no bastaba con crear un producto y dictar la demanda. Ahora son los propios mercados los que tienen el poder. Las empresas que ganarían este levantamiento silencioso serían las que mejor pudieran satisfacer las necesidades de sus clientes, responder a la demanda y actuar con decisión. La importancia de la orientación al mercado se cimentó en un histórico trabajo de investigación realizado en 1993 por Bernard Jaworski y Ajay Kohli. Entre una serie de conclusiones, destaca una en particular: El grado en que una empresa adoptaba una orientación al mercado era un factor clave que determinaba su éxito. Y así nació un nuevo principio de marketing.
