Proceso de venta de un producto
Pasos del proceso de ventas con ejemplos
El proceso de ventas no es simplemente una serie de pasos que dan lugar a una venta. Es una forma de conectar con los clientes potenciales y los clientes. Con el tiempo, entenderás sus puntos débiles y podrás ofrecer soluciones que faciliten su trabajo y su vida. El resultado es la fidelidad de los clientes, las ventas constantes y, con el tiempo, el crecimiento del negocio.
El proceso de ventas es una serie de pasos que llevan al representante de ventas desde la investigación del producto y del mercado hasta el cierre de la venta, y más allá. El número de pasos del proceso de ventas puede variar en función del sector, el producto y el cliente potencial del representante, pero incluye cuatro etapas clave: investigación, prospección, llamada de ventas y cierre, y establecimiento de relaciones.
Tanto si eres un representante de ventas con experiencia como si eres nuevo en la profesión, los siguientes pasos te guiarán a través de una venta exitosa. Modifique o añada los pasos necesarios para adaptarlos a su empresa, producto o cliente potencial.
Hasta hace poco, los equipos de ventas y los expertos en productos solían estar separados. Si un representante de ventas tenía problemas para responder a una pregunta específica sobre un producto durante una llamada de ventas, remitía al cliente potencial a un gestor de productos interno.
Proceso de ventas ppt
Un proceso de ventas también puede ayudarle a realizar un seguimiento del proceso de su equipo. Cuando conozca los pasos que todos los miembros de su equipo están dando para cerrar acuerdos, sabrá cómo está invirtiendo su tiempo cada uno y podrá identificar si un representante tiene problemas o si el propio proceso se está quedando corto.
Un proceso de ventas es una fórmula estructurada, paso a paso, que indica a su equipo exactamente las actividades que deben realizar para cerrar un acuerdo. Sus pasos deben abarcar las etapas de su cartera de pedidos y dar lugar a un flujo de trabajo más fluido.
Una búsqueda rápida revelará diversas variaciones del proceso anterior. Algunos procesos de venta tienen tres pasos, otros tienen ocho. A pesar de las muchas variaciones, todos los procesos de ventas llevarán a su acuerdo a través de estos pasos del proceso de ventas:
La cuestión es que, independientemente de lo que se lea en Internet, no existe un proceso de ventas perfecto que funcione en todas las organizaciones de ventas, sino que los directores de ventas deben adaptar el proceso a los objetivos de su equipo de ventas.
El reto consiste en saber qué pasos incluir y cuáles descartar a la hora de diseñar el proceso de ventas. ¿Merece la pena desglosar cada paso en las partes que lo componen (dividir la toma de contacto en correos electrónicos fríos y llamadas en frío, por ejemplo), o es más importante para su equipo tener un proceso rápido y racionalizado con sólo cinco pasos? Las respuestas a esta pregunta tienen mucho que ver con su equipo de ventas, su ciclo de ventas y sus objetivos organizativos.
¿cuáles son los 7 pasos del proceso de ventas?
Orquestar una estrategia de ventas sin un proceso de ventas definido es un error que cometen muchas empresas. Muchas empresas creen que basta con una estrategia de captación de clientes cimentada, y dejan que los representantes de ventas decidan sus propias técnicas de venta y cierre. Esto puede causar mucha incoherencia en su empresa.
Por ejemplo, cuando los clientes remiten posibles clientes a su empresa, pero esos remitentes reciben un representante de ventas diferente, es posible que no se les ofrezcan los mismos beneficios o que el producto se presente de forma diferente.
Este proceso de ventas también puede mejorar la coherencia general de su equipo al añadir estructura a su flujo de ventas. Esto puede dar lugar a una mejora de las tasas de cierre, una mayor retención de clientes y, en última instancia, más ventas.
Guía para principiantes sobre la gestión de ventas¿Quieres dominar la gestión de ventas y dirigir con éxito tu equipo de ventas, pero no estás seguro de cómo empezar? Descargue ahora nuestra guía gratuita de gestión de ventas.Descargue la guía
El proceso de ventas en siete pasos es un marco de referencia para que sus representantes de ventas lo sigan. Es importante que este proceso se adapte a su público objetivo específico o a su cliente ideal para obtener las mejores tasas de conversión posibles. Puede hacerlo fácilmente creando el esquema del recorrido del comprador de su empresa y definiendo lo que puede provocar la salida de un cliente potencial en cada paso de su ciclo de ventas.
Ejemplo de proceso de venta
Independientemente del sector en el que se encuentre, todas las empresas siguen las mismas fases básicas del ciclo de ventas para cerrar acuerdos. Tener este proceso bien definido le asegura tener un método claro y consistente que convierte a los clientes potenciales en ventas.
Piensa en ello como si conocieras a alguien nuevo. No te lanzas directamente a una relación, ¿verdad? Primero, se conoce a la persona, lo que le gusta y sus objetivos. A continuación, habláis, os reunís y trabajáis juntos para ver si sois compatibles. Sólo entonces puede crecer la relación. El proceso de venta es similar.
Como vendedor, probablemente disfrutes con las nuevas ideas y la improvisación. Sin embargo, conocer y nombrar los pasos de tu ciclo de ventas puede marcar la diferencia en el éxito de tu negocio.
Conocer los pasos de su ciclo de ventas tiene algunas ventajas clave. En primer lugar, puede optimizar la estructura de su equipo para apoyar su ciclo de ventas. Por ejemplo, si sabe que su mayor reto es encontrar clientes potenciales cualificados, puede dedicar más tiempo del equipo a esa etapa del ciclo de ventas.
También puede notar los lugares donde se desperdician grandes cantidades de esfuerzo. Conocer su proceso le permite eliminar los proyectos de bajo retorno de la inversión y ayuda a su equipo a centrarse en los esfuerzos que dan más resultados.
