Proceso de ventas de una empresa
Pasos del proceso de ventas
Los procesos de ventas eficaces aumentan las conversiones, convierten a más clientes potenciales en acuerdos cerrados y garantizan que todos sus representantes ofrezcan a los clientes experiencias positivas y coherentes, independientemente de con quién hablen.
Un proceso de ventas se refiere a una serie de pasos repetibles que un equipo de ventas lleva a cabo para hacer que un cliente potencial pase de una fase inicial a un cliente cerrado. Un proceso de ventas sólido ayuda a los representantes a cerrar tratos de forma consistente, ya que les proporciona un marco de trabajo a seguir.
Puede pensar en un proceso de ventas como un mapa que guía a su equipo de ventas en su viaje para convertir a los clientes potenciales en clientes. Sin el mapa, los esfuerzos de generación de clientes potenciales de su equipo de marketing se desperdiciarían rápidamente.
Se gana más dinero cuando se construye un proceso de ventas adecuado. Cuando proporciona a su equipo de ventas un marco común, tienen una hoja de ruta más eficiente para cerrar acuerdos. Para ver más de cerca el “qué”, el “cómo” y el “por qué” de los procesos de venta, vea este vídeo:
La prospección puede implicar la investigación en línea en sitios como LinkedIn o Quora. También puede tener lugar en conferencias o eventos del sector. Además, puedes hacer prospección pidiendo a tus clientes actuales o a tus colegas que te recomienden personas que puedan estar interesadas en tu producto o servicio.
Pasos del proceso de ventas con ejemplos
ESCRITO POR: Jess PingreyPublicado el 18 de octubre de 2021Jess formó parte del equipo fundador de una exitosa startup B2B y ha utilizado una amplia gama de herramientas de ventas y marketing a lo largo de sus 13 años de carrera. Utiliza su conocimiento del sector para ofrecer las mejores respuestas a sus preguntas sobre herramientas de ventas y gestión de ventas.
Un proceso de ventas es el ciclo de pasos repetibles que su empresa utiliza para obtener clientes potenciales y cerrar acuerdos. El proceso de ventas exclusivo de su empresa debe estar en consonancia con su proceso y embudo de ventas, proporcionando una hoja de ruta para que su equipo de ventas la siga. Para crear un proceso de ventas eficaz, revise su canal de ventas, convierta las actividades de las etapas del canal en pasos del proceso de ventas, visualice su proceso de ventas y cree un sistema para medir cada paso.
Antes de intentar determinar cómo es el proceso de ventas de su empresa, considere el viaje del cliente y las nueve etapas del proceso de ventas. A continuación, considere cómo se relaciona cada etapa con su modelo de negocio.
Como alternativa, o además, también puede utilizar su embudo de ventas para ayudarle a identificar las agrupaciones más amplias de tareas que su equipo tendrá que completar para nutrir a un cliente potencial a través de su viaje de cliente.
Procedimientos de venta en el plan de empresa
Independientemente del sector en el que se encuentre, todas las empresas siguen las mismas fases básicas del ciclo de ventas para cerrar acuerdos. Contar con este proceso garantiza un método claro y coherente que convierte los clientes potenciales en ventas.
Piensa en ello como si conocieras a alguien nuevo. No te lanzas directamente a una relación, ¿verdad? Primero, se conoce a la persona, lo que le gusta y sus objetivos. A continuación, habláis, os reunís y trabajáis juntos para ver si sois compatibles. Sólo entonces puede crecer la relación. El proceso de venta es similar.
Como vendedor, probablemente disfrutes con nuevas ideas y con la improvisación. Sin embargo, conocer y nombrar los pasos de tu ciclo de ventas puede marcar la diferencia en el éxito de tu negocio.
Conocer los pasos de su ciclo de ventas tiene algunas ventajas clave. En primer lugar, puede optimizar la estructura de su equipo para apoyar su ciclo de ventas. Por ejemplo, si sabe que su mayor reto es encontrar clientes potenciales cualificados, puede dedicar más tiempo del equipo a esa fase del ciclo de ventas.
También puede observar los lugares en los que se desperdician grandes cantidades de esfuerzo. Conocer su proceso le permite eliminar los proyectos de bajo retorno de la inversión y ayuda a su equipo a centrarse en los esfuerzos que dan más resultados.
El mejor proceso de venta
Como decíamos en el artículo anterior, la clave del éxito de un proceso de fusiones y adquisiciones es evitar cometer errores que acaben arruinando el proceso o debiliten nuestra posición de venta y acaben afectando al valor final de la operación.
No tener en cuenta que una mala gestión del tiempo es el enemigo de todas las operaciones de fusión y adquisición. Cuanto más se alargue un proceso de fusiones y adquisiciones, mayor será la probabilidad de que la operación no se lleve a cabo o de que las condiciones empeoren. El vendedor y sus asesores deben tener un sentido de urgencia para cerrar la operación lo antes posible. También es esencial que los criterios de venta por parte del vendedor-asesor estén muy bien establecidos y que se delegue en el asesor la autoridad para tomar decisiones rápidas en cuestiones de negociación, de modo que se pueda mantener el ritmo de la transacción.
Es muy importante no descuidar las responsabilidades cotidianas de la empresa durante el proceso de fusión y adquisición. El proceso de venta de una empresa será extremadamente distraído y consumirá mucho tiempo. Sin embargo, la dirección debe estar atenta y asegurarse de que la empresa sigue creciendo y funcionando de forma eficiente de acuerdo con las proyecciones mostradas al comprador. Una de las peores cosas que puede ocurrir en un proceso de venta es que la situación financiera de la empresa se deteriore durante el proceso. Esto puede dar al traste con el acuerdo inicial o hacer que el comprador renegocie el precio y las condiciones.
