Proceso de ventas ejemplos

Pasos del proceso de venta

¿Qué es el proceso de venta? El proceso de venta es la serie de pasos que sigue un vendedor al vender un producto. El proceso de venta es un ciclo completo que comienza con la identificación de los clientes hasta el cierre del trato con ellos. Es más relevante en las ventas de empresas B2B, donde el ciclo de ventas no es corto y puede tardar más en cerrarse. En el B2C el proceso de venta puede ser transitorio y más corto. 7 pasos del proceso de ventaEl proceso de venta de un producto abarca varios pasos, como la prospección, la aproximación previa, el enfoque, la presentación, el manejo de las objeciones, el cierre y el seguimiento de los clientes. A continuación se explican en detalle los 7 pasos del proceso de venta:

1. 1. ProspecciónEl primer paso del proceso de venta en el que el vendedor identifica a los clientes potenciales se denomina prospección. 2. Pre-acercamientoLa etapa en la que el vendedor recopila información sobre los clientes potenciales y los entiende antes de realizar la llamada de ventas se denomina pre-acercamiento. 3. AcercamientoEl acercamiento es el paso en el que el vendedor se reúne con el cliente por primera vez. PresentaciónLa etapa en la que el vendedor explica cómo el producto satisfará las necesidades del cliente y añadirá valor a su vida se denomina presentación.5. Tratamiento de las objecionesEn esta etapa, el vendedor aclara todas las dudas y preguntas que tiene el cliente y elimina todas sus objeciones a la compra del producto.

Ciclo de ventas

Esto es: aislar, comprender y establecer como política los pasos precisos de una venta, desde el prospecto hasta el cierre. Sin él, los representantes de ventas pueden saltarse pasos vitales y perder ventas, y la dirección no tiene forma de hacer previsiones. Al utilizarlo, toda la empresa funciona como un equipo y permite una expansión fluida y escalable.

Un estudio realizado en 2012 por CSO Insights descubrió que las empresas con procesos de ventas viables tenían un mayor número de representantes que cumplían las cuotas, un mayor porcentaje de consecución de los objetivos de la empresa, alcanzaban un mayor porcentaje de las ventas previstas y tenían una menor rotación de ventas.  El estudio también descubrió que las empresas con un mayor grado de procesos de ventas establecidos tenían relaciones más significativas con sus clientes y tenían muchas más posibilidades de convertirse en socios de confianza en lugar de simples proveedores:

Una empresa de software B2B de gran éxito, que casi duplicó las ventas cada año durante sus tres primeros años de funcionamiento y que después tuvo incrementos sustanciales durante muchos años, estableció una gestión precisa de los canales de distribución casi al principio. Los pasos fueron:

Diagrama de flujo del proceso de venta

He estado estudiando escritura de guiones y una de las conclusiones más increíbles del curso fue que la mayoría de los guiones de películas, independientemente del género, siguen la misma fórmula básica, la misma secuencia de acontecimientos, casi al minuto. Ahora puedo ver cómo la misma secuencia de acontecimientos se aplica al Rey León y a Los Vengadores, ¡ya no puedo ver las películas de la misma manera!

Esto es un poco como el proceso de venta. Hemos estado investigando sobre la venta para nuestros módulos de Beyond Business Groups, con la esperanza de encontrar un giro contemporáneo en la venta que pueda ser diferente de lo que aprendí en The Body Shop hace tantos años. Pero parece que el mismo proceso de venta de 7 pasos, desarrollado originalmente hace unos cien años, sigue aplicándose hoy en día, independientemente del producto o servicio que se venda.

Aunque el proceso de venta se adapta en función de la situación, el marco simple pero lógico de los siete pasos sigue siendo el mismo, incluso cuando los métodos de comunicación y la forma en que las personas interactúan con las marcas han cambiado sustancialmente. Lo que ha cambiado es que cada uno de los pasos puede implicar mucha más colaboración entre clientes y vendedores (e incluso entre clientes) con el uso de redes sociales, opiniones de consumidores, wikis y otras herramientas basadas en la comunidad. En teoría, esto debería facilitar aún más el proceso de venta, ya que la tecnología le permite a usted y a su equipo de ventas conocer mejor su mercado objetivo en cada paso. Esto significa que puede ofrecer soluciones más relevantes y potentes a sus clientes en cada etapa del proceso de compra.

Proceso de venta en 8 pasos

ESCRITO POR: Jess PingreyPublicado el 18 de octubre de 2021Jess formó parte del equipo fundador de una exitosa startup B2B y ha utilizado una amplia gama de herramientas de ventas y marketing a lo largo de sus 13 años de carrera. Utiliza su conocimiento del sector para ofrecer las mejores respuestas a sus preguntas sobre herramientas de ventas y gestión de ventas.

Un proceso de ventas es el ciclo de pasos repetibles que su empresa utiliza para obtener clientes potenciales y cerrar acuerdos. El proceso de ventas exclusivo de su empresa debe estar en consonancia con su proceso y embudo de ventas, proporcionando una hoja de ruta para que su equipo de ventas la siga. Para crear un proceso de ventas eficaz, revise su canal de ventas, convierta las actividades de las etapas del canal en pasos del proceso de ventas, visualice su proceso de ventas y cree un sistema para medir cada paso.

Antes de intentar determinar cómo es el proceso de ventas de su empresa, considere el viaje del cliente y las nueve etapas del proceso de ventas. A continuación, considere cómo se relaciona cada etapa con su modelo de negocio.

Como alternativa, o además, también puede utilizar su embudo de ventas para ayudarle a identificar las agrupaciones más amplias de tareas que su equipo tendrá que completar para nutrir a un cliente potencial a través de su viaje de cliente.