Definición de ventas
La palabra “ventas” es tan familiar que es fácil asumir que se sabe exactamente lo que significa desde una perspectiva comercial. Sin embargo, existe una definición básica de ventas y otra más profunda y útil. Entonces, ¿qué es realmente la venta? Es importante estar seguro, ya que si dirige una empresa, su definición de las ventas se reflejará en su actitud hacia los clientes y las actividades comerciales por igual.
Para mejorar las actividades de venta, es conveniente conocer la verdadera definición de las ventas. De este modo, podrá comprender si sus actividades comerciales se ajustan a esta definición y realizar los cambios necesarios. En este artículo examinaremos la verdadera definición de ventas para las empresas. También definiremos algunos de los términos más comunes y estrategias para mejorar sus actividades de ventas.
Sin embargo, las ventas son mucho más que este simple término, que si se toma al pie de la letra podría conducir a estrategias prepotentes y centradas en el negocio en lugar de centrarse en el cliente. Las ventas no consisten en intentar convencer a los clientes potenciales ni en desarrollar las tácticas más persuasivas para conseguir que la gente se desprenda de su dinero. Cuando esta es su estrategia comercial, la gente puede percibirlo, y es algo que desanima.
Definición de ventas contables
Ventas es un término utilizado para describir las actividades que conducen a la venta de bienes o servicios. Las empresas tienen organizaciones de ventas que se dividen en diferentes equipos. Y estos equipos de ventas suelen determinarse en función de la región a la que venden, el producto o servicio que venden y el cliente objetivo.
Los vendedores se dirigen a contactos que podrían estar interesados en comprar el producto o servicio que vende su empresa, es decir, a clientes potenciales que demuestran su interés mediante acciones como visitar el sitio web de la empresa o interactuar con ella en las redes sociales.
El objetivo es llegar a los clientes potenciales que han mostrado interés o se ajustan a la descripción del cliente objetivo de la empresa, con la esperanza de ofrecerles una solución que se traduzca en la compra de su producto o servicio.
¿Dónde pueden los vendedores conseguir clientes potenciales y prospectos? Las campañas y los esfuerzos de la organización de marketing son algunas de las mejores formas de generar clientes potenciales cualificados. Y el informe State of Inbound Report descubrió que los vendedores obtienen el 28% de sus clientes potenciales del marketing. Aunque el marketing y las ventas utilizan procesos diferentes, ambas funciones empresariales influyen en la generación de clientes potenciales y en los ingresos.
Coste de las ventas
Tenga en cuenta que si sabe que no puede ofrecer la mejor solución, la integridad debe entrar en juego. Así se ganará el respeto de sus clientes potenciales y, ¿quién sabe? Puede que vuelvan cuando llegue el momento, o que pasen sus datos a otros. Al enviar a un cliente potencial a otro lugar, le has ayudado en su proceso, por lo que técnicamente sigue siendo una venta.
Para aclarar más las cosas, un cliente potencial ha mantenido una comunicación bidireccional con su empresa, expresando cierto nivel de interés. En otras palabras, ya se han comprometido con la empresa, por lo que existe una mayor posibilidad de que estén interesados en comprar finalmente.
Esto es diferente a un cliente potencial, que se refiere a alguien que sólo ha tenido una comunicación básica y unidireccional con usted, tal vez inscribiéndose en una lista de correo. Todo lo que tienes son simples detalles que pueden o no llevar a una venta.
Los términos “canal de ventas” y “embudo de ventas” tienden a confundir a la gente, ya que ambos se refieren a la forma en que los clientes potenciales se convierten en clientes. Sin embargo, hay una diferencia: el embudo de ventas representa números. Define el número de clientes potenciales que pasan por cada etapa del canal de ventas y las tasas de conversión en cada una de las etapas.
Comercialización
En los países de derecho consuetudinario, las ventas se rigen generalmente por el derecho consuetudinario y los códigos comerciales. En Estados Unidos, las leyes que rigen las ventas de bienes son algo uniformes en la medida en que la mayoría de las jurisdicciones han adoptado el artículo 2 del Código Comercial Uniforme, aunque con algunas variaciones no uniformes.
Una persona u organización que expresa su interés en adquirir el artículo de valor ofrecido se denomina comprador potencial, cliente potencial o prospecto. Se entiende que la compra y la venta son dos caras de la misma “moneda” o transacción. Tanto el vendedor como el comprador participan en un proceso de negociación para consumar el intercambio de valores. El proceso de intercambio, o venta, tiene reglas implícitas y etapas identificables. Se da por supuesto que el proceso de venta se desarrollará de forma justa y ética, de modo que las partes acaben recibiendo una recompensa casi igual. Las etapas de la venta, y de la compra, implican conocerse, evaluar la necesidad de cada parte del artículo de valor de la otra y determinar si los valores que se van a intercambiar son equivalentes o casi, o, en términos del comprador, “valen el precio”. A veces, los vendedores tienen que recurrir a sus propias experiencias a la hora de vender productos con descuentos adecuados[2].
