Sales force in marketing
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Salesforce Marketing Cloud (SFMC) es la plataforma (o “Cloud”) de Salesforce en el ámbito de la automatización del marketing y la captación de clientes. Se trata de una plataforma SaaS compuesta por cuatro “versiones base”, cada una de ellas con diferentes niveles de funcionalidad y múltiples componentes adicionales con coste que aumentan aún más la funcionalidad.
Haciendo un breve repaso a su historia, el núcleo de SFMC no fue desarrollado inicialmente por Salesforce, sino que lo obtuvo en su adquisición de ExactTarget en 2013. Esto es significativo ya que hay ocasiones en las que todavía se encuentra el uso de “ExactTarget” cuando se hace referencia a Salesforce Marketing Cloud.
En la misma adquisición, Salesforce también adquirió Pardot, que ExactTarget había comprado previamente. Pardot se desarrolló inicialmente como una plataforma de automatización de marketing B2B para PYMES (a diferencia de ExactTarget, que estaba más centrada en el B2C), y Pardot sigue existiendo hoy en día en el ecosistema de Salesforce. No se ha integrado o fusionado con SFMC/ExactTarget, ni se ha rebautizado como un producto “Cloud” de Salesforce.
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El director general de una pequeña empresa de la que nadie había oído hablar pagó a unos actores para que llevaran carteles contra el software. Se manifestaron frente a una conferencia de usuarios de Siebel Systems, que vendía software de gestión de relaciones con los clientes. Ese mismo año, Benioff organizó una fiesta de temática militar en la que los invitados arrojaron “piezas de software” a los cubos de basura.
Las acrobacias llamaron la atención, pero nadie creía realmente que la startup de Benioff, Salesforce, pudiera enfrentarse a las grandes empresas de software. Business Insider escribió un artículo sobre la protesta y llamó a Salesforce “la hormiga del picnic”.
La hormiga del picnic ha contribuido a crear un mercado global de 250.000 millones de dólares. La empresa de Benioff se construyó en torno a una idea principal: que el software debe entregarse las 24 horas del día a las personas a través de la nube. Salesforce fue la primera empresa en hacerlo. A finales de los años 90, empresas como Oracle y SAP vendían a las empresas software que debía instalarse y actualizarse en las instalaciones. Ahora, Oracle, SAP y el resto del mundo están construyendo tardíamente productos en la nube, tratando de alcanzar el movimiento que Salesforce inició.
nube comunitaria
4. No se limita la competencia 5. Actividades de postventaComo la definición de la fuerza de ventas describe los problemas del cliente y la solución. Las actividades de post-venta incluyen el análisis del rendimiento. Analizar lo que está mal y lo que está bien para mejorar el proceso de la fuerza de ventas para mejorar la gestión de las ventas y los ingresos de la organización.Otra cosa que cuenta en la actividad de post-venta es la relación con el cliente, los servicios post-venta. Para construir relaciones sólidas con el cliente, es importante proporcionarle un servicio postventa, preguntarle por su experiencia. No sólo crea relaciones sólidas con los clientes, sino que también facilita las futuras ventas con el cliente.La actividad posventa debe incluir:
definición de fuerza de ventas en la gestión
La eficacia de la fuerza de ventas se refiere a la capacidad de los profesionales de la venta de una empresa para “ganar” en cada etapa del proceso de compra del cliente y, en última instancia, conseguir el negocio en los términos y plazos adecuados.
Mejorar la eficacia de las ventas no es sólo una cuestión de la función de ventas; es una cuestión de la empresa, ya que requiere una profunda colaboración entre las ventas y el marketing para entender lo que funciona y lo que no, y la mejora continua de los conocimientos, los mensajes, las habilidades y las estrategias que los vendedores aplican cuando trabajan en las oportunidades de venta.
La eficacia de las ventas se ha utilizado históricamente para describir una categoría de tecnologías y servicios de consultoría destinados a ayudar a las empresas a mejorar sus resultados de ventas. Muchas empresas están creando funciones de efectividad de ventas e incluso han dado a las personas títulos como “vicepresidente de efectividad de ventas”.
Al analizar el rendimiento de la fuerza de ventas, los directivos pueden hacer cambios para optimizar las ventas en el futuro. Para ello, hay muchas formas de medir el rendimiento de los vendedores individuales y de la fuerza de ventas en su conjunto, además de las ventas anuales totales. En una encuesta realizada a cerca de 200 altos directivos de marketing, el 54% respondió que consideraba muy útil la métrica de la “eficacia de la fuerza de ventas”[1].
