¿qué es un ecosistema de venta?

Ecosistema de marketing de afiliación

A través de artículos, entradas de blog y libros blancos, los expertos tanto en ventas como en marketing están de acuerdo: uno de los esfuerzos organizativos más importantes para las empresas de negocio a negocio es alinear los equipos de ventas y de marketing.

La disparidad y la tensión entre estas dos áreas han sido problemas desde la aparición de los campos, pero el cambiante panorama de las ventas y la evolución del cliente han hecho que la alineación empresarial sea aún más esencial en los últimos años.

Según Forbes, cuando un potencial cliente B2B llega a su organización, el 80 por ciento del ciclo de compra ya está hecho. Los clientes ya no buscan información como antes porque las herramientas de investigación están fácilmente disponibles a través de medios como Internet. De hecho, Christine Crandall señala que muchos compradores B2B se resisten a ponerse en contacto con un proveedor nuevo o desconocido. En cambio, dice, “los compradores priorizan las relaciones y la confianza sobre el producto y el precio”.

Las estadísticas publicadas por Sales & Marketing Management ofrecen una historia similar: alrededor del 60 por ciento de las decisiones de los compradores se toman antes de cualquier interacción con los equipos de ventas. ¿Qué significa esto para los equipos de ventas y marketing?

Ejecutivo de ventas

En varias entradas del blog durante los últimos 12 meses, he hablado de la necesidad de una conversación en la industria multifamiliar con respecto a las ventas. Según mi experiencia, muy pocos operadores multifamiliares están satisfechos con su proceso de ventas/arrendamiento, pero hasta la fecha no ha habido mucho debate sobre cómo mejorarlo.

Una de las cosas que he observado con el creciente reconocimiento de que las ventas han sido el hijastro descuidado del mundo multifamiliar, es que cuando deciden abordarlo, los operadores abordan la cuestión de las ventas como un problema de “formación”. Quieren mejorar el éxito de sus asociados de arrendamiento implementando una nueva formación. Piensan que si se centran en la formación, es casi seguro que conseguirán alguna forma de mejora incremental y, además, es poco probable que les perjudique.

Pero hoy en día eso no es suficiente. Piense en otros éxitos importantes. La gestión de precios e ingresos no tuvo éxito porque hayamos implementado la formación, ni siquiera porque hayamos implementado el software. Tuvo éxito porque la mayoría de los directores generales/consejeros delegados lo consideraron un cambio estratégico y cultural importante, y lo apoyaron más allá del proyecto. Contrataron y/o promocionaron a personas con habilidades específicas, crearon nuevos puestos, cambiaron las recompensas y los incentivos, etc. Y, como parte del cambio, también introdujeron una formación nueva y actualizada.

Ecosistema inmobiliario

El propósito de este estudio es identificar y explicar cómo los comportamientos de liderazgo de los directores de ventas pueden mejorar el desarrollo de los vendedores en el contexto de esas conexiones e interacciones interpersonales que es el ecosistema de ventas.

Los autores recogieron y analizaron datos cualitativos procedentes de entrevistas en profundidad con una muestra de 36 profesionales de las ventas. Se transcribieron más de 47 horas de entrevistas y se analizaron mediante NVivo. Las declaraciones se etiquetaron como comportamientos particulares de los líderes utilizando el sistema de codificación de Miles y Huberman (1994).

El estudio identifica el coaching, el compromiso con el cliente, la colaboración y la defensa como los cuatro comportamientos clave del líder que son relevantes para el ecosistema de ventas. En concreto, el coaching y el compromiso con el cliente mejoran los microsistemas individuales de los vendedores, y la colaboración y la defensa mejoran los correspondientes mesosistemas. El análisis de las declaraciones de las entrevistas reveló además que la confianza, la seguridad, el optimismo y la resiliencia son cuatro elementos relacionales que tienden a coexistir con estos comportamientos del líder en el ecosistema de ventas.

Ecosistema minorista

El negocio de la venta de soluciones tecnológicas -ya sea hardware, software o un servicio- se encuentra en una extraña intersección; hay una constante curiosidad por las nuevas tendencias, pero una firme reticencia a probar nuevas estrategias de venta. Los equipos de producto, los responsables de marketing, los vendedores y los altos ejecutivos son muy conscientes de que el panorama de los consumidores ha sufrido una revisión completa. Sin embargo, muchos de los enfoques para llegar a los clientes potenciales siguen siendo los mismos.

Los consumidores son los nuevos expertos. Conocen sus productos, o al menos su sector, mejor de lo que se cree. Y si no los conocen, pueden recurrir a más opciones que nunca para pedir consejo. También saben cuándo se les está haciendo un marketing masivo, cuándo un representante está probando la última táctica con ellos y cuándo se les está proporcionando un valor genuino y basado en la experiencia. Sí, estos compradores inteligentes están al tanto de las estrategias de marketing y venta de la vieja escuela, y no se lo creen.

La responsabilidad recae ahora en las marcas y en sus socios para llegar a las personas en sus hábitats reales y comprometerse realmente con ellas, y no utilizar guiones genéricos de llamadas en frío, programas de marketing automatizados o correos electrónicos de ventas semiautomatizados y esperar lo mejor.