¿qué es un canal de partners?

Ventas a través del canal de distribución

Trabajar con un socio de ventas del canal es una relación única. Ya no se trata sólo de usted, de su producto o servicio y de su empresa, sino que también pueden trabajar con muchos otros proveedores -algunos de los cuales pueden competir directamente con usted- y, por tanto, tienen una gran variedad de peticiones y prioridades diferentes.

Un buen representante de ventas entenderá la importancia de la venta conjunta con los socios, ya sea un distribuidor o un representante de ventas de un socio. El canal representa los pies en la calle por encima de su persona, por lo que es un tiempo bien invertido cuando se trabaja en estrecha colaboración.

Piénsalo: quizá el distribuidor tenga 50 representantes de ventas. Si puedes motivar aunque sea a una fracción de ellos, hay más probabilidades de vender mucho más. Esto significa salir a las llamadas de ventas, hacer amigos y responder a las preguntas, así como posibles actividades sociales como una cena o un partido de béisbol. Tu éxito depende de ellos, y la gestión eficaz del canal sólo puede darse si te tomas el tiempo e inviertes en la relación.

Cómo encontrar socios de canal

Trabajar con un socio de ventas del canal es una relación única. Ya no sólo se trata de usted, su producto o servicio y su empresa, sino que también pueden trabajar con muchos otros proveedores -algunos de los cuales pueden ser competencia directa suya- y, por tanto, atender una variedad de solicitudes y prioridades diferentes.

Un buen representante de ventas comprenderá la importancia de la venta conjunta con los socios, ya sea un distribuidor o un representante de ventas de un socio. El canal representa los pies en la calle por encima de su persona, por lo que es un tiempo bien invertido cuando se trabaja en estrecha colaboración.

Piénsalo: quizá el distribuidor tenga 50 representantes de ventas. Si puedes motivar aunque sea a una fracción de ellos, hay más probabilidades de vender mucho más. Esto significa salir a las llamadas de ventas, hacer amigos y responder a las preguntas, así como posibles actividades sociales como una cena o un partido de béisbol. Tu éxito depende de ellos, y la gestión eficaz del canal sólo puede darse si te tomas el tiempo e inviertes en la relación.

Acuerdo de socio de canal

La mayoría de las empresas entran primero en sus mercados con un equipo de ventas directas. Cuando llega el momento de escalar y acelerar el crecimiento, la escalada a través de socios de canal y alianzas son métodos clave para alcanzar la velocidad de escape. ¿Por qué? Porque un canal de asociación multiplica significativamente el alcance y la capacidad de vender a través de los representantes de ventas o consultores de los socios, sin tener que añadir personal de ventas interno. Sencillo, ¿verdad? Pues no siempre.

Si desea aumentar el crecimiento de su modelo de comercialización actual, entrar en nuevos sectores verticales o expandirse geográficamente, un modelo de socio de canal puede ser la forma más inteligente de hacerlo. Y hay varios tipos de socios disponibles, dependiendo de su negocio: Proveedores de Software Independientes (ISV – integración de tecnología), Integradores de Soluciones (SI’s – socios de implementación), Revendedores de Valor Agregado (VAR’s), y más.

Las principales empresas de la lista Fortune 1000 con organizaciones de ventas empresariales dependen en gran medida de los canales de asociación, hasta el punto de que a veces prohíben a sus propios vendedores directos vender en determinados sectores verticales o incluso realizar operaciones sin la participación de un socio. Es un escenario en el que todos ganan si se hace bien, pero hay que tener en cuenta algunas consideraciones.

Tipos de socios de canal en la comercialización

Aunque los canales pueden ser muy complejos, existe un conjunto común de estructuras de canal que pueden identificarse en la mayoría de las transacciones. Cada estructura de canal incluye diferentes organizaciones. Por lo general, las organizaciones que apoyan colectivamente el canal de distribución se denominan socios del canal.

El canal directo es el más sencillo. En este caso, el productor vende directamente al consumidor. Los ejemplos más sencillos son los productores que venden en pequeñas cantidades. Si se visita un mercado de agricultores, se puede comprar directamente al agricultor o al artesano. También hay ejemplos de empresas muy grandes que utilizan el canal directo con eficacia, especialmente para las transacciones B2B. Los servicios también pueden venderse a través de canales directos, y se aplica el mismo principio: un individuo compra un servicio directamente al proveedor que lo presta.

Los minoristas son empresas del canal que se centran en la venta directa a los consumidores.  Es probable que usted participe en el canal minorista casi todos los días. El canal minorista se diferencia del canal directo en que el minorista no produce el producto. El minorista comercializa y vende los productos en nombre del productor. Para los consumidores, los minoristas proporcionan una enorme eficiencia de contacto al crear un lugar donde se pueden comprar muchos productos. Los minoristas pueden vender productos en una tienda, en línea, en un quiosco o en la puerta de su casa. El énfasis no está en el lugar concreto, sino en la venta directa al consumidor.