¿cuál es el rol del vendedor consultivo?

la venta consultiva frente a la venta transaccional

Algunos la definen como la “nueva forma de vender”. Aunque no seamos “comerciales” o “vendedores” no debemos olvidar que siendo conscientes o no todos vendemos algo, una idea, un plan, nuestros valores… Por ello utilizaremos el término vendedor entre comillas a lo largo del artículo.

Pero, ¿qué es exactamente? Empecemos por su definición, el proceso de venta consultiva se centra principalmente en la experiencia del cliente potencial al interactuar con el “vendedor”. Se basa en encontrar formas de aportar valor al cliente y que todo se centre en él. No se trata de su producto, su negocio, sus cifras… el objetivo es conocer las necesidades del cliente. Por eso, a veces se define también como vender soluciones. Ser capaz de identificar el problema y ofrecer la solución adecuada se hace más complicado en un mercado extranjero.

La venta consultiva o de soluciones es, por tanto, una metodología de venta en la que el vendedor actúa como asesor. En lugar de promocionar un producto existente, el vendedor identifica las necesidades y los problemas de un cliente, de modo que actúa como experto en descubrir las necesidades y añade valor más allá del producto o servicio (su oferta), pero ofreciendo una solución. El énfasis está en lo que el cliente potencial quiere y necesita, no en lo que uno quiere y necesita del cliente potencial.

enfoque consultivo

Sólo tiene éxito cuando el liderazgo de ventas y la fuerza de ventas lo ejecutan con dedicación y competencia. Por eso, un verdadero marco de ventas consultivo tiene tanto un componente de proceso como un componente humano. Analicemos cada uno de ellos.

Cada etapa debe definir el objetivo, las actividades de mejores prácticas, las herramientas, los modelos y las acciones del cliente que indican que está preparado para pasar a la siguiente etapa (por ejemplo, el cliente acepta una reunión en la etapa uno o proporciona acceso al comprador ejecutivo en la etapa dos).

También debería haber una lista de preguntas de coaching de ventas relacionadas con cada etapa. Algunos ejemplos en la segunda etapa serían ¿Qué problema empresarial intenta resolver el cliente? ¿He llegado al patrocinador ejecutivo?

El cliente se da cuenta de un problema empresarial. Otra posibilidad es que el vendedor cree una oportunidad previa a la etapa uno introduciendo una idea o un reto que todavía no está en la agenda del cliente, o que aumente la visibilidad de un problema que el cliente ha subestimado.

Por ejemplo, un vendedor que habla con una empresa que ofrece cursos educativos en línea podría decir: “Algunos de sus competidores han visto disminuir el número de suscriptores de cursos en línea a medida que nuestra economía ha salido de la recesión. Por suerte, he podido ayudarles a encontrar nuevas vías para atraer nuevos negocios”.

los 8 pasos de la venta consultiva

Saltar al contenido principalDefinición de la venta consultivaMejorar el índice de victorias3 de agosto de 2017Artículo¿Qué es la venta consultiva? La venta consultiva es un enfoque de ventas que prioriza las relaciones y el diálogo abierto para identificar y ofrecer soluciones a las necesidades del cliente. Está hipercentrada en el cliente, más que en el producto que se vende. Esta técnica ayuda a los profesionales de la venta a comprender mejor los retos a los que se enfrentan los clientes para poder posicionar sus soluciones de forma más convincente y eficaz.

Las habilidades de la venta consultiva ayudan a los profesionales de las ventas a posicionar soluciones diferenciadas y convincentes. El resultado de emplear un enfoque de venta consultiva es una mayor satisfacción y unas relaciones más sólidas entre el comprador y el vendedor.

El marco de trabajo se puede desglosar en 6 pasos.Póngase en contacto con nosotros para saber cómo ayudamos a los equipos de ventas a mejorar su rendimiento con la formación en venta consultiva.Entender las necesidades del cliente utilizando un enfoque de venta consultiva

Algunos ejemplos de preguntas de estilo consultivo que demuestran una auténtica curiosidad son:Las respuestas a estas preguntas permiten al vendedor comprender la verdadera naturaleza del reto del cliente. La adhesión al proceso de venta consultiva mejora la capacidad del profesional de las ventas para resolver las objeciones y posicionar las soluciones pertinentes para avanzar en la venta.Habilidades y técnicas de venta consultiva

ejemplos de venta consultiva

La venta consultiva se centra en las necesidades del cliente. En lugar de vender un producto, el vendedor hace preguntas y escucha las respuestas. El objetivo es construir una relación a largo plazo en lugar de una relación transaccional a corto plazo.

La venta consultiva suele ir de la mano de la venta de valor añadido, un enfoque en el que el vendedor presenta ventajas específicas para el cliente relacionadas con su producto o servicio. Cuando se ejecuta correctamente, el enfoque consultivo suele revelar una gran cantidad de información sobre las necesidades del cliente potencial. Esto facilita que el vendedor relacione esas necesidades con los beneficios relacionados con el producto o servicio que está vendiendo.

La creación de relaciones se debe a la voluntad del vendedor de compartir información útil y valiosa con los clientes potenciales sin pedir nada a cambio. Una vez que el vendedor demuestra su experiencia, es probable que el comprador potencial vuelva a ponerse en contacto con él cada vez que tenga una pregunta o una preocupación sobre esa área de interés.