¿cuál es la venta consultiva?

venta consultiva frente a venta transaccional

Puede parecer una obviedad, pero no por ello deja de ser importante: los compradores quieren que se les entienda. Según un informe de Salesforce, el 84% de los compradores empresariales son más propensos a comprar a representantes de ventas que entienden sus objetivos. Ese mismo estudio también descubrió que el 57% de esos compradores cree que los representantes carecen de un conocimiento adecuado de su negocio.

Por lo tanto, aunque sea obvio que los compradores quieren que los representantes de ventas estén al tanto de sus intereses y circunstancias específicas, desarrollar ese tipo de comprensión no es tan sencillo. Una forma de conseguirlo es a través de una metodología conocida como venta consultiva. Analicemos el concepto, veamos algunas tácticas de venta consultiva, repasemos el proceso y veamos un ejemplo de cómo podría ser en la práctica.

Los métodos de venta tradicionales suelen girar en torno a los vendedores que destacan las ventajas de los productos y servicios sin tener en cuenta las necesidades personales de los clientes potenciales. La venta basada en las necesidades hace que los intereses específicos de cada cliente sean el punto central del proceso de venta. La venta consultiva es un tipo de venta basada en las necesidades que se basa en el desarrollo de relaciones personales y el diálogo abierto entre compradores y vendedores.

enfoque consultivo

¿Por qué debería practicar la venta consultiva en lugar de la venta basada en el producto? Porque las buenas ventas se basan en las relaciones. Construir relaciones duraderas y significativas con sus clientes es la mejor manera de que su empresa sobreviva en el competitivo sector de las ventas.

En esencia, la venta consultiva significa centrarse en el cliente, en sus necesidades y en sus mayores problemas antes de pensar en ofrecer un producto o servicio como solución. Esto crea una relación de confianza con el cliente que le ayuda a cerrar tratos y a ganar clientes que repiten, aunque pueda llevar un poco más de tiempo que ir directamente al grano.

¿Pero desde cuándo existe el enfoque de la venta consultiva? Más de lo que se piensa. Se presentó por primera vez como técnica de ventas en los años 70 en el libro de Mack Hanan “Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels” y poco a poco fue ganando adeptos en el sector de las ventas.

Sin embargo, si se da un paso atrás, la venta consultiva tiene sentido. Ayuda a los representantes a calificar a los clientes potenciales con mayor rapidez y a adaptar una solución de producto a sus necesidades específicas. Por no hablar de la reducción de la pérdida de clientes a largo plazo.

modelo de venta consultiva estratégica

Sólo tiene éxito cuando el liderazgo de ventas y la fuerza de ventas lo ejecutan con dedicación y competencia. Por eso, un verdadero marco de ventas consultivas tiene tanto un componente de proceso como un componente humano. Analicemos cada uno de ellos.

Cada etapa debe definir el objetivo, las actividades de mejores prácticas, las herramientas, los modelos y las acciones del cliente que indican que está preparado para pasar a la siguiente etapa (por ejemplo, el cliente acepta una reunión en la etapa uno o proporciona acceso al comprador ejecutivo en la etapa dos).

También debería haber una lista de preguntas de coaching de ventas relacionadas con cada etapa. Algunos ejemplos en la segunda etapa serían ¿Qué problema empresarial intenta resolver el cliente? ¿He llegado al patrocinador ejecutivo?

El cliente se da cuenta de un problema empresarial. Por otra parte, el vendedor crea una oportunidad previa a la etapa uno al introducir una idea o un reto que aún no está en la agenda del cliente, o aumenta la visibilidad de un problema que el cliente ha subestimado.

Por ejemplo, un vendedor que habla con una empresa que ofrece cursos educativos en línea podría decir: “Algunos de sus competidores han visto disminuir el número de suscriptores de cursos en línea a medida que nuestra economía ha salido de la recesión. Por suerte, he podido ayudarles a encontrar nuevas vías para atraer nuevos negocios”.

preguntas sobre la venta consultiva

La venta consultiva es un enfoque de las ventas que se centra más en el cliente que en el producto o servicio, explorando las necesidades del cliente en profundidad a través de una serie de preguntas y discusiones perspicaces.

Tradicionalmente, un representante de ventas se basaba más en un monólogo sobre cómo su producto o servicio podía encajar en la vida o el negocio del cliente potencial, pero la venta consultiva intenta adaptar el producto o servicio al cliente.

Un principio de venta es un modelo mental sobre cómo debe pensar su equipo en sus procesos y aplicar cambios de comportamiento para aprovechar las ventajas clave. A continuación, detallamos cuatro principios de la venta consultiva, así como sus beneficios.

Uno de los aspectos más importantes de la venta consultiva es escuchar de verdad al cliente mientras le explica su problema, su caso de uso o su situación única. La situación única del cliente es su oportunidad de ofrecer una propuesta de venta única, así que escuche.

El éxito de la escucha activa dependerá del entorno y el foro de la conversación. Si está al teléfono, tomar notas mientras el cliente habla es una buena manera de concentrarse en escuchar y participar. Si es en persona, utilice el lenguaje corporal y el contacto visual para prestar toda su atención al cliente.