¿qué es la venta consultiva b2b?

6 maneras de hacer que la venta consultiva funcione en las ventas b2b

La mayoría de las oportunidades de venta que fracasan no tienen buenas respuestas para la GPCT y la BANT.6) Cerrar – Si ha realizado correctamente los cinco primeros pasos, el cierre se parecerá más a un acuerdo que a una manipulación con el brazo (que de todos modos no funciona). El comprador se sentirá cómodo y sabrá lo que tiene que hacer a continuación y tendrá menos preguntas y menos remordimientos de comprador.Con la excepción del número 6 (cierre) está perfectamente bien repetir los pasos 1-5 en cualquier momento del proceso de venta consultivo.ConclusiónLos compradores quieren comprar, pero no les gusta que les vendan. Sin embargo, aprecian que les ayude un asesor de confianza. Si se hacen preguntas y se escucha lo que el comprador está diciendo mientras se le califica, un enfoque consultivo conducirá a más ventas.

Douglas Burdett, director y fundador de Artillery, es un antiguo oficial de artillería y publicista de Madison Avenue. También es el anfitrión de The Marketing Book Podcast, donde cada semana entrevista a autores sobre lo último en marketing y ventas modernas.

la venta consultiva ayuda a las personas a realizar compras b2b

B2B es la abreviatura de “business to business”. Se refiere a las ventas que se realizan a otras empresas y no a consumidores individuales. Las ventas a los consumidores se denominan ventas “de empresa a consumidor” o B2C.

Otro ejemplo sería el de los mayoristas que venden sus productos a los minoristas, que a su vez los venden a los consumidores. Los supermercados son un ejemplo clásico de esta actividad. Compran alimentos a los mayoristas y luego los venden a un precio ligeramente superior a los consumidores individuales.

Las ventas entre empresas también pueden incluir servicios. Los abogados que llevan casos para clientes empresariales, las empresas de contabilidad que ayudan a las compañías a hacer sus impuestos y los consultores técnicos que crean redes y cuentas de correo electrónico son ejemplos de proveedores de servicios B2B.

Vender B2B es diferente de vender B2C en varios aspectos. La mayor diferencia es que normalmente tratará con compradores profesionales o ejecutivos de alto nivel cuando intente realizar ventas B2B. Los compradores se ganan la vida consiguiendo las mejores ofertas posibles de los vendedores y son buenos en ello. Los ejecutivos pueden ser los directores generales de las grandes empresas.

¿qué es la venta consultiva?

Una empresa de bebidas líder en el mercado deseaba aplicar el enfoque consultivo sobre el terreno. La empresa desarrolló una nueva clasificación de clientes, cada uno de los cuales requería un nivel y un tipo de asociación diferentes, así como distintos conjuntos de habilidades. Reestructurada en torno a estos requisitos, la empresa organizó talleres de desarrollo de habilidades para ayudar a su personal de ventas a realizar la transición.    Puede que no esté en condiciones de cambiar el modelo de “salida al mercado”, pero si cree que está preparado para hacer el cambio, puede empezar por afinar sus herramientas. ¿Es usted ya un vendedor consultivo?    Realice nuestro cuestionario de evaluación comparativa.    Haga clic aquí. ¿Le gustaría auditar sus habilidades consultivas en detalle?    Revise nuestra herramienta de auditoría.    Haga clic aquí.

En el ámbito de los bienes de consumo envasados, los minoristas suelen utilizar el GMROI (rendimiento del margen bruto sobre el inventario) como medida de rendimiento.    Un enfoque de venta consultiva requiere que los vendedores/contables trabajen con este modelo y que integren sus técnicas con el creciente uso de métodos de gestión por categorías.    Sin embargo, para muchos vendedores esto supone un reto, y necesitan empezar por volver a los fundamentos.    Le refrescará la memoria sobre el margen, el margen de beneficio, la rotación de existencias y el GMROI.    También le ayudará a convertir los márgenes en márgenes comerciales y a calcular el aumento de volumen que debe generar en las promociones para alcanzar el punto de equilibrio.    Si necesita más ayuda, acceda a la formación en habilidades financieras en nuestra librería y en nuestro canal de You Tube.    Vea cómo los mejores minoristas y distribuidores realizan el seguimiento de sus métricas y KPI.

cierre negocios b2b con este guión de venta consultiva

Al enfrentar la venta de soluciones con la venta consultiva, notará rápidamente algo: son extremadamente similares.Ambos modelos de venta incluyen la idea de poner al cliente en primer lugar, trabajando para encontrar la solución adecuada a sus desafíos actuales.Y, aunque ambos modelos han existido durante décadas, son muy apropiados para la situación mundial actual. De hecho, el estudio Demand Gen B2B Buyer Behavior Study realizado durante 2020 descubrió que las 2 principales razones por las que los compradores eligen a un proveedor en lugar de otro son:Para los compradores B2B del mundo actual, demostrar conocimientos proporcionando orientación y ayuda es mucho más importante que la puntualidad, o incluso las reseñas y referencias de los compañeros.Entonces, ¿cómo pueden los modelos de venta de soluciones y de venta consultiva ayudar a los vendedores en el panorama actual? Profundicemos en ello:

Una forma de ver las diferencias es ésta: la venta de soluciones es una pieza dentro del mundo de la venta consultiva. Los vendedores consultivos trabajan para vender una solución, pero lo hacen principalmente como consultores y entrenadores de sus clientes potenciales, no como “representantes de ventas”.Cerrar la venta: cuándo usar la solución y cuándo usar la consultaCon tanta coincidencia en estos dos métodos de ventas internas, ¿cómo puede usar cada uno de ellos en el proceso de ventas?CalificarTanto los vendedores de soluciones como los de consulta usan muchas preguntas durante el proceso de calificación. Hacen preguntas abiertas que empiezan con frases como:Estas preguntas les permiten comprender mucho mejor las necesidades del cliente potencial y les ayudan a encontrar la solución adecuada.Estas son las diferencias entre la venta de soluciones y la venta consultiva en la fase de cualificación:Con la solución: Al hacer preguntas y profundizar en las necesidades, los vendedores de soluciones se centran en última instancia en hacer coincidir esas necesidades con su producto. Con la venta consultiva: Las preguntas que hace un vendedor consultivo demuestran un profundo conocimiento del sector y de las necesidades empresariales de sus clientes potenciales. Estas preguntas lo posicionan como un experto del sector.