¿qué es venta transaccional y sus características?

Ejemplos de venta transaccional

¿Qué es la venta transaccional? Es una estrategia de ventas que consiste en centrarse en conseguir ventas rápidas sin intentar deliberadamente establecer una relación a largo plazo con el cliente. En este caso, el representante busca clientes potenciales, desarrolla una relación y luego intenta cerrar una venta. El representante de ventas averigua lo que el cliente necesita y luego trata de proporcionárselo para esa venta específica, ya que no se preocupa de desarrollar una relación a largo plazo con el cliente.

Esta estrategia suele ser más habitual en las empresas que ofrecen productos o servicios genéricos, con el objetivo de obtener beneficios mediante un gran volumen de ventas. Es una solución a corto plazo que se centra en la promoción y la venta del producto y no hace hincapié en las necesidades del cliente. Por lo tanto, todo gira en torno a la venta única.

Venta de transición: forma pasiva de venta en la que el representante de ventas se acerca al cliente con la intención de comprobar el servicio existente y luego, durante la conversación, se convierte en una oportunidad de venta.

Este artículo ha sido redactado por el equipo de Business Concepts. Ha sido revisado y publicado por el equipo de MBA Skool. El contenido de MBA Skool ha sido creado con fines educativos y académicos únicamente. El Diccionario de Gestión cubre más de 2000 conceptos de negocio de 5 categorías.Continue Reading:Definiciones importantes:Categorías de definición:Compartir esta página en:

Venta transaccional frente a venta consultiva

A muchos vendedores les resulta difícil superar las objeciones sobre el precio, especialmente cuando su proceso de venta es corto y su producto no es muy diferenciado. Sin embargo, cada vez son más los vendedores que utilizan la filosofía de la venta receptiva en sectores transaccionales con buenos resultados.

El término “venta transaccional” suele referirse al proceso de realizar ventas puntuales, generalmente impersonales, en las que la generación inmediata de ingresos es la principal -si no la única- prioridad. El comercio electrónico y la venta al por menor son dos de los ejemplos más destacados de este tipo de ventas.

Explicar el valor cuando el cliente potencial se centra en el precio es una elección a la que todo vendedor moderno se enfrenta con cada nuevo cliente. Aunque garantizar el coste más bajo durante un largo periodo de tiempo es sin duda una ventaja competitiva, no siempre es la mejor manera de que un cliente compre.

Tampoco es necesariamente una buena manera de construir una relación, a menos que se pueda asegurar un precio superior y una disponibilidad a perpetuidad. A menudo escucho a los representantes decir: “A mis clientes no les importan las relaciones, lo único que les importa es el precio más bajo”, durante mi entrenamiento de ventas.

Venta transaccional frente a venta relacional

El marketing transaccional se encuentra entre las diferentes estrategias de marketing que hacen hincapié en maximizar el volumen de ventas y los ingresos de la empresa. Por otro lado, el marketing relacional se ocupa de establecer relaciones a largo plazo con los clientes.

En la actualidad, el mayor reto para una empresa no es sólo atraer a los clientes, sino también retenerlos a largo plazo, para conseguir nuevos clientes de los ya existentes. Básicamente, existen dos estrategias de marketing que las empresas utilizan desde hace años para realizar ventas: el marketing transaccional y el marketing relacional.

SignificadoEl marketing transaccional es una estrategia de marketing utilizada por las empresas para dirigirse a los clientes con el fin de realizar transacciones de venta puntuales.El marketing relacional es una forma de marketing cuyo objetivo principal es retener y satisfacer a los clientes, proporcionándoles valor.

El marketing transaccional se refiere al tipo de estrategia de marketing que promueve las transacciones en un único “punto de venta”. Hace hincapié en el aumento de la cantidad global de ventas individuales durante un periodo de tiempo.

Ventajas del marketing transaccional

En el pasado, era fácil identificar qué producto o servicio requería un enfoque transaccional frente a los que requerían un enfoque consultivo, pero hoy en día muchos representantes de ventas y ejecutivos de la C-suite se preguntan si la venta consultiva tiene cabida en los sectores tradicionalmente transaccionales.

Como se ha mencionado, la venta transaccional se centra en las ventas puntuales, con el objetivo final de realizar el máximo número de ventas con el máximo número de clientes. Pensemos en el comercio minorista, el comercio electrónico e incluso el sector de la automoción o el inmobiliario.

Este modelo es posible porque los propios clientes suelen ser los que tienen el poder de compra y decisión, lo que significa que los ciclos de venta son cortos. Y como el precio es un factor tan importante, los equipos de ventas y marketing suelen aprovechar los descuentos y las promociones para aumentar el volumen de ventas.

A través de esta lente, un profesional de las ventas inteligente podrá ver por qué la venta consultiva puede y debe aplicarse a sectores tradicionalmente transaccionales, porque la división entre los dos tipos de clientes ya no es obvia.