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22 leyes inmutables del marketing

junio 28, 2022

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En contra de la creencia previa de que el marketing tiene que ver con la USP del producto o servicio, el marketing tiene que ver con la forma en que el cliente percibe el producto y la marca. En un intento de aumentar las ventas, centran sus estrategias de marketing en la mejora de un producto cuando, en realidad, lo que necesitan es modificar las percepciones de la gente.

The 22 Immutable Laws of Marketing (1994), de los gurús del marketing Al Reis y Jack Trout, nos muestra estrategias de marketing muy potentes que pueden ayudar a las organizaciones a evitar errores de marketing redundantes, a mantenerse por encima de la competencia, a crear una marca firme y, lo que es más importante, a cambiar la percepción de la gente. Enumera 13 leyes del marketing que las empresas deberían seguir para el éxito de la marca.

Por ejemplo, si nos fijamos en LinkedIn, fue la primera de su clase que dio un giro diferente a las redes sociales. En lugar de crear una marca centrada en las redes de amigos, optó por las redes profesionales. Ahora son la marca más importante de su categoría.

Algunos productos pueden no ser los primeros del mercado. Sin embargo, toda marca debería aspirar a ser la primera en la mente del cliente. A menudo, el producto o la marca que lidera el mercado es el que aparece en la mente del cliente cada vez que piensa en la categoría de producto.

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Resumen de las 22 leyes inmutables del marketing

Es mejor ser el primero que ser mejor. Existe la opinión de que el objetivo principal del marketing es mostrar a los clientes potenciales que su producto/servicio es mejor que el de la competencia. Al Ries y Jack Trout creen que esto es un mito. Como prueba, citan la primera ley del marketing: la ley del liderazgo, que suena como Es mejor ser el primero que ser mejor.

Es más fácil llegar primero a la mente que después tratar de convencer a todos de que tu producto es mejor que el que ya es el primero. Una de las razones por las que la primera marca suele conservar el liderazgo es que su nombre se convierte en genérico.

Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva categoría en la que pueda ser el primero. Cuando introduzcas un nuevo producto en el mercado, debes hacerte la pregunta ¿En qué categoría es primero este nuevo producto?

La ley de la Mente complementa la Ley del Liderazgo. Ser el primero en el mercado es importante sólo en la medida en que le permite ser el primero en entrar en la mente de los prospectos. El problema es introducir un concepto o una idea en la mente de los clientes potenciales. No se puede cambiar de opinión cuando ya está formada.

Las 22 leyes inmutables de la marca

Imagine los miles de millones de dólares que se han desperdiciado en programas de marketing que no funcionan. Existe la percepción de que la respuesta a todas las cuestiones de marketing es la misma: el dinero. Al Ries y Jack Trout proponen que se ha desperdiciado más dinero en marketing que en cualquier otra actividad humana (fuera de las actividades gubernamentales).

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Los autores creen que, al igual que hay leyes de la naturaleza, también hay leyes del marketing. Tras estudiar los principios y problemas del marketing, han destilado sus conclusiones en leyes básicas que rigen el éxito y el fracaso. Las llaman las Leyes Inmutables del Marketing y son 22. A continuación se ofrece un breve resumen de todas ellas y, a continuación, un análisis más detallado de sólo dos.

¿Cree que el mejor producto ganará? Muchos profesionales del marketing, confiados en esta creencia, se preocupan por «conocer los hechos». Analizan la situación para asegurarse de que tienen el mejor producto, y luego se lanzan ingenuamente al mundo con confianza.

Todo es una ilusión, dicen Ries y Trout. No existen los mejores productos. Todo lo que existe en el mundo del marketing son percepciones en la mente del cliente o prospecto. La percepción es la única realidad.

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El marketing es el arte de atraer la atención y hacer que la gente se interese por lo que usted ofrece. En Las 22 leyes inmutables del marketing, aprenderá formas comprobadas de hacer que su oferta destaque, incluso en los mercados más competitivos.

Ries y Trout son maestros en la búsqueda de patrones de promoción: lo que funciona y lo que no. El consejo de Las 22 leyes inmutables del marketing es simple y directo: sea el primero en la mente del cliente. Si no es el primero, cree una nueva categoría en la que pueda ser el primero. Posicionarse claramente frente a la competencia y ser coherente con su posición. Cada «ley inmutable» está respaldada por varios ejemplos, lo que facilita su aplicación.

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Si su oferta no destaca, no se venderá. En lugar de probarlo todo usted mismo, le ayudará a aprender lo que funciona, sin cometer errores evitables, dolorosos y costosos. Las 22 leyes inmutables del marketing le ayudarán a asegurarse de que sus esfuerzos de marketing den resultado a la primera.

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