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Estrategia de cosecha marketing

julio 1, 2022

Plan de salida del negocio

Una estrategia de cosecha es una estrategia comercial y de marketing que implica la reducción o el cese de las inversiones en un producto, línea de productos o línea de negocio para que las entidades implicadas puedan obtener -o cosechar- los máximos beneficios. Una estrategia de cosecha suele emplearse hacia el final del ciclo de vida de un producto, cuando se determina que una mayor inversión ya no aumentará los ingresos del producto.

Los productos tienen ciclos de vida, y cuando el artículo se acerca al final de su ciclo de vida, por lo general no se beneficiará de las inversiones adicionales y los esfuerzos de marketing. Esta etapa del producto se denomina la etapa de la vaca lechera, y es cuando el activo está amortizado y no requiere más inversiones. Por lo tanto, emplear una estrategia de cosecha permitirá a las empresas recoger los máximos beneficios o ganancias antes de que el artículo llegue a su etapa de declive. Las empresas suelen utilizar los beneficios del artículo en extinción para financiar el desarrollo y la distribución de nuevos productos. Los fondos también pueden destinarse a la promoción de productos existentes con alto potencial de crecimiento.

Estrategia de salida

¿Qué es la estrategia de cosecha? Cuando los ingresos obtenidos por la inversión adicional no superan los gastos, se reduce o se elimina toda la inversión en marketing en una línea de negocio concreta, ya que los ingresos por ventas caen por debajo de un punto de corte. Esto se llama estrategia de cosecha. La estrategia de cosecha se utiliza para productos que han alcanzado la fase de vaca lechera, es decir, que han madurado y es poco probable que sigan creciendo aunque se realicen inversiones. Dado que algunos de los negocios tienen éxito, esos ingresos extra pueden reutilizarse para aumentar el rendimiento de las marcas comparativamente más pobres. Por ejemplo, una empresa de libros de ladrillo y cemento puede tomar los beneficios de su negocio para complementar la investigación y el desarrollo de su negocio de comercio electrónico si el crecimiento y los beneficios en ese negocio son más probables. Los cambios en el comportamiento de los consumidores dictan qué marcas se convierten en vacas lecheras debido al avance de la tecnología.

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Cuando se produce una tendencia clara de desaceleración de la tasa de crecimiento de las ventas de productos, el propietario de una empresa puede tomar la decisión de aplicar una estrategia de cosecha. La empresa aumenta su valor redistribuyendo los activos utilizados en el negocio anterior para buscar nuevas oportunidades.

Recogida de productos

Considere el hecho de que cada año, desde 2014, tanto los precios de los futuros del maíz como de la soja han alcanzado un máximo en algún momento entre principios de abril y mediados de julio. Los agricultores pudieron comercializar antes de la cosecha una parte de su nueva cosecha de maíz y soja durante el inicio de la temporada de crecimiento a precios que resultaron ser mucho más altos que los recibidos en la cosecha. Estos agricultores podrían haber entregado las fanegas a precio en el momento de la cosecha o poco después de ella, evitando así gastos adicionales de almacenamiento e intereses y generando el flujo de caja necesario.

Cada primavera, los precios de los futuros de la nueva cosecha incorporaban una prima de riesgo debido a la incertidumbre de la producción en el hemisferio norte. Durante este período, los precios de los futuros de maíz de nueva cosecha de diciembre y de soja de nueva cosecha de noviembre tienden a cotizar por encima de sus precios proyectados para el seguro de cosechas establecidos anualmente en el mes de febrero. En 2018, esos precios fueron de 3,96 dólares por bushel para el maíz y de 10,16 dólares para la soja, respectivamente. Por lo tanto, la estrategia de vender una parte de su producción de cultivos prevista en los meses de primavera cuando los precios futuros cotizan por encima de los precios proyectados se produjo en cada uno de los últimos cinco años.

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