¿quién es el decisor?

4 tipos de tomadores de decisiones

En psicología, la toma de decisiones (también deletreada toma de decisiones y toma de decisiones) se considera el proceso cognitivo que da lugar a la selección de una creencia o un curso de acción entre varias opciones alternativas posibles. Puede ser racional o irracional. El proceso de toma de decisiones es un proceso de razonamiento basado en supuestos de valores, preferencias y creencias del decisor[1]. Todo proceso de toma de decisiones produce una elección final, que puede o no impulsar la acción.

La toma de decisiones puede considerarse una actividad de resolución de problemas que da lugar a una solución que se considera óptima, o al menos satisfactoria. Por lo tanto, es un proceso que puede ser más o menos racional o irracional y puede basarse en conocimientos y creencias explícitas o tácitas. El conocimiento tácito suele utilizarse para llenar las lagunas de los procesos de decisión complejos[3]. Normalmente, ambos tipos de conocimiento, tácito y explícito, se utilizan conjuntamente en el proceso de toma de decisiones.

El entorno del decisor puede influir en el proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, la complejidad del entorno es un factor que influye en la función cognitiva[7] Un entorno complejo es un entorno con un gran número de estados posibles diferentes que van y vienen a lo largo del tiempo[8] Estudios realizados en la Universidad de Colorado han demostrado que los entornos más complejos se correlacionan con una mayor función cognitiva, lo que significa que una decisión puede verse influida por el lugar. Un experimento midió la complejidad de una habitación por el número de objetos pequeños y electrodomésticos presentes; una habitación sencilla tenía menos de esas cosas. La función cognitiva se vio muy afectada por la mayor medida de complejidad del entorno, lo que facilitó que se pensara en la situación y se tomara una mejor decisión[7].

Definición de decisor clave

No hay nada más frustrante que conseguir el compromiso de compra de su cliente potencial antes de darse cuenta de que no es el responsable de la toma de decisiones. Le va a llevar mucho más tiempo cerrar el trato de lo que había previsto (es decir, si es que lo cierra).

Durante el proceso de ventas, el responsable de la toma de decisiones es la persona que puede tomar la decisión autorizada de realizar una compra sin tener que consultar a nadie más. En las ventas B2B, normalmente se encuentra en la dirección de la empresa y firma el cheque cuando se realiza la venta.

Cuando busques al responsable de la decisión, no te dirijas a la primera persona que consigas y le preguntes: “¿Es usted el responsable de la decisión?”.  Todo el mundo quiere sentirse importante y valorado, aunque no sea quien firme en la línea de puntos. Esta pregunta puede hacer que tu punto de contacto se sienta poco importante.

Ante todo, asegúrese de tener claro el valor que aporta su oferta para estar preparado para mantener una conversación significativa con el responsable de la toma de decisiones cuando llegue el momento. Cuando empiece a identificar a quién dirigirse, describa las ventajas de su producto y sea capaz de articular claramente cómo puede ser valioso su producto.

Lista de responsables de la toma de decisiones en una empresa

Si se dedica a las ventas, hablar con el responsable de la toma de decisiones es el objetivo final de sus esfuerzos de prospección. Pero en las compras B2B actuales puede haber hasta 10 responsables de la toma de decisiones. Por eso, en este artículo veremos cómo identificar a los responsables de la toma de decisiones en una empresa, incluyendo las preguntas que hay que hacer.

El responsable de la toma de decisiones en cualquier empresa es la persona que, en última instancia, decide si compra o no su solución. En un ciclo de ventas B2B, el responsable de la toma de decisiones tiende a tener un título de nivel C-suite, lo que le permite “firmar el cheque” sin la aprobación de otros.

Cuando se vende a otras empresas, es crucial presentar al responsable de la toma de decisiones. Son las únicas personas que pueden decir realmente “sí”. Si vendes a personas que no toman decisiones, como un asistente administrativo, sólo tienen autorización para decirte “no”.

No hay nada más desmoralizante para un vendedor que pasar una hora o más presentando a alguien, sólo para descubrir que no es la persona que toma la decisión. Por eso es crucial saber quién es el responsable de la toma de decisiones y cómo adaptar tu presentación para él.

Quiénes son los responsables de la toma de decisiones en una empresa

Cuando se trata de cerrar acuerdos, es importante saber si se está hablando con un responsable de la toma de decisiones o no. Identificar quién es la persona responsable puede ser un poco difícil. Entonces, ¿cómo identificar al responsable último de la toma de decisiones de su producto o servicio?

Empiece por el sitio web de la empresa. Navegue por el sitio para saber más sobre la estructura y el tamaño de la organización.  Eche un vistazo a la sección “Quiénes somos” e intente averiguar quién podría ser la persona responsable del departamento con el que desea hablar. Utilice plataformas sociales como LinkedIn para determinar si esta persona es el principal interesado en el proceso de toma de decisiones de su producto o servicio.

Una vez que tenga una visión clara del perfil del responsable de la toma de decisiones, asegúrese de que realmente se trata de la persona adecuada. Para ello, obtenga las respuestas a un par de preguntas cuando esté en contacto real con el responsable de la toma de decisiones:

Hay algunos factores importantes que influyen en el proceso de toma de decisiones. Las experiencias del pasado desempeñan un papel, pero las personas reales también pueden ser un factor de influencia importante. Personas cuyo papel o perspectiva puede tener un impacto en la decisión de compra. Como un usuario final de software, por ejemplo. O alguien dentro de la empresa cuya perspectiva (intencionada o no) ejerce presión sobre la decisión de su responsable. Llamamos a este tipo de personas influyentes clave y siempre nos aseguramos de que estas personas permanezcan en nuestro radar también, porque cada pieza de información sobre el responsable de la toma de decisiones es valiosa.  Y además, nunca se sabe cuándo este influenciador te llevará a un decisor, ¿verdad?