¿quién es el decisor en la toma de decisiones?

Lista de responsables de la toma de decisiones en una empresa

En muchas empresas, el equipo de alta dirección es oficialmente responsable de ayudar al director general a tomar las grandes decisiones de la empresa. Pero otro grupo no oficial suele hacer ese trabajo de facto. Así es como debe ser, sostiene Frisch, del Strategic Offsites Group, siempre que el CEO sea deliberado a la hora de concebir el papel de este “gabinete de cocina” informal e innominado.

No obstante, pueden surgir problemas cuando los altos ejecutivos se enteran de las decisiones importantes a posteriori, asumen erróneamente que tienen un poder real para proteger sus departamentos y se encuentran en un sistema en el que no se reconoce la forma en que se toman las decisiones.

La clave, según Frisch, consiste en aprovechar mejor el tiempo y el talento de los altos ejecutivos asignándoles responsabilidades específicas que complementen -pero no solapen- las funciones de asesoramiento del gabinete. Un director general que reconozca explícitamente el papel de su gabinete y logre el equilibrio adecuado entre éste y su grupo oficial de ejecutivos asesores puede obtener lo mejor de ambos.

Quiénes son los responsables de la toma de decisiones en una empresa

Utilizar un proceso de toma de decisiones paso a paso puede ayudarle a tomar decisiones más deliberadas y reflexionadas, organizando la información relevante y definiendo las alternativas. Este enfoque aumenta las posibilidades de que elijas la alternativa más satisfactoria posible.

Recoge la información pertinente antes de tomar la decisión: qué información se necesita, cuáles son las mejores fuentes de información y cómo conseguirla. Este paso implica un “trabajo” tanto interno como externo. Parte de la información es interna: la buscarás mediante un proceso de autoevaluación. Otra información es externa: la encontrarás en Internet, en libros, de otras personas y de otras fuentes.

A medida que vayas recopilando información, es probable que identifiques varias vías de acción posibles, o alternativas. También puedes utilizar tu imaginación e información adicional para construir nuevas alternativas. En este paso, harás una lista de todas las alternativas posibles y deseables.

Aproveche su información y sus emociones para imaginar cómo sería si llevara a cabo cada una de las alternativas hasta el final. Evalúe si la necesidad identificada en el Paso 1 se satisfaría o resolvería mediante el uso de cada alternativa. A medida que avanza en este difícil proceso interno, empezará a favorecer ciertas alternativas: las que parecen tener un mayor potencial para alcanzar su objetivo. Por último, coloca las alternativas en un orden de prioridad, basándote en tu propio sistema de valores.

Cómo encontrar a los responsables de la toma de decisiones en una empresa

No hay nada más frustrante que conseguir el compromiso de compra de tu cliente potencial antes de darte cuenta de que no es el responsable de la toma de decisiones. Te va a llevar mucho más tiempo cerrar el trato de lo que habías previsto (es decir, si es que lo cierras).

Durante el proceso de ventas, el responsable de la toma de decisiones es la persona que puede tomar la decisión autorizada de realizar una compra sin tener que consultar a nadie más. En las ventas B2B, normalmente se encuentra en la dirección de la empresa y firma el cheque cuando se realiza la venta.

Cuando busques al responsable de la decisión, no te dirijas a la primera persona que consigas y le preguntes: “¿Es usted el responsable de la decisión?”.  Todo el mundo quiere sentirse importante y valorado, aunque no sea quien firme en la línea de puntos. Esta pregunta puede hacer que tu punto de contacto se sienta poco importante.

Ante todo, asegúrese de tener claro el valor que aporta su oferta para estar preparado para mantener una conversación significativa con el responsable de la toma de decisiones cuando llegue el momento. Cuando empiece a identificar a quién dirigirse, describa las ventajas de su producto y sea capaz de articular claramente cómo puede ser valioso su producto.

4 tipos de tomadores de decisiones

En psicología, la toma de decisiones (también deletreada toma de decisiones y toma de decisiones) se considera el proceso cognitivo que da lugar a la selección de una creencia o un curso de acción entre varias opciones alternativas posibles. Puede ser racional o irracional. El proceso de toma de decisiones es un proceso de razonamiento basado en supuestos de valores, preferencias y creencias del decisor[1]. Todo proceso de toma de decisiones produce una elección final, que puede o no impulsar la acción.

La toma de decisiones puede considerarse como una actividad de resolución de problemas que da lugar a una solución considerada óptima, o al menos satisfactoria. Por lo tanto, es un proceso que puede ser más o menos racional o irracional y puede basarse en conocimientos y creencias explícitas o tácitas. El conocimiento tácito suele utilizarse para llenar las lagunas de los procesos de decisión complejos[3]. Normalmente, ambos tipos de conocimiento, tácito y explícito, se utilizan conjuntamente en el proceso de toma de decisiones.

El entorno del decisor puede influir en el proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, la complejidad del entorno es un factor que influye en la función cognitiva[7] Un entorno complejo es un entorno con un gran número de estados posibles diferentes que van y vienen a lo largo del tiempo[8] Estudios realizados en la Universidad de Colorado han demostrado que los entornos más complejos se correlacionan con una mayor función cognitiva, lo que significa que una decisión puede verse influida por el lugar. Un experimento midió la complejidad de una habitación por el número de objetos pequeños y electrodomésticos presentes; una habitación sencilla tenía menos de esas cosas. La función cognitiva se vio muy afectada por la mayor medida de complejidad del entorno, lo que facilitó que se pensara en la situación y se tomara una mejor decisión[7].