Poder negociador de los clientes
Poder de negociación de los compradores en la industria alimentaria
La esencia de la formulación de estrategias es hacer frente a la competencia. Sin embargo, es fácil ver la competencia de forma demasiado estrecha y pesimista. Aunque a veces se oye a los ejecutivos quejarse de lo contrario, la intensa competencia en una industria no es ni casualidad ni mala suerte.
Además, en la lucha por la cuota de mercado, la competencia no se manifiesta sólo en los otros actores. Más bien, la competencia en una industria tiene sus raíces en su economía subyacente, y existen fuerzas competitivas que van mucho más allá de los combatientes establecidos en una industria particular. Los clientes, los proveedores, los potenciales entrantes y los productos sustitutivos son todos ellos competidores que pueden ser más o menos prominentes o activos dependiendo de la industria.
El estado de la competencia en una industria depende de cinco fuerzas básicas, que se diagraman en la Exposición. La fuerza colectiva de estas fuerzas determina el potencial de beneficio final de una industria. Va de intensa en sectores como el de los neumáticos, las latas de metal y el acero, en los que ninguna empresa obtiene una rentabilidad espectacular, a suave en sectores como el de los servicios y equipos petrolíferos, el de los refrescos y el de los artículos de aseo, en los que hay margen para obtener una rentabilidad bastante elevada.
Alto poder de negociación de los clientes
Los compradores son las personas que pagan por los productos y servicios de una empresa. De hecho, el comportamiento de los consumidores es lo que realmente impulsa los beneficios de una empresa. Por ello, los compradores suelen exigir precios bajos y alta calidad. Bajar los precios puede afectar a los ingresos, mientras que aumentar la calidad podría inflar los costes de producción. Básicamente, el poder de los compradores determina cómo se fijan los precios. Conocer el poder de negociación de sus clientes crea una fuerte ventaja competitiva para su organización.
Cuando hablamos de compradores, hay que saber que no son necesariamente los usuarios finales. Un gran fabricante de juguetes, por ejemplo, puede tener como clientes a varias cadenas de tiendas. A grandes rasgos, un análisis del poder de compra incluye los siguientes determinantes específicos del sector:
La concentración de compradores se refiere al número de clientes que adquieren bienes y servicios de un productor. Como la escasa concentración de clientes hace que las empresas dependan en gran medida de sus consumidores, cualquier transacción supone una gran diferencia para los productores. Así, estos compradores ejercen un fuerte poder de negociación. Por el contrario, una base de clientes densamente poblada socava el poder de los compradores.
Poder de negociación de los compradores en el sector minorista
El marco de las cinco fuerzas de Porter es un método de análisis del entorno operativo de la competencia de una empresa. Se basa en la economía de la organización industrial (OI) para derivar cinco fuerzas que determinan la intensidad competitiva y, por tanto, el atractivo (o la falta de él) de una industria en términos de su rentabilidad. Un sector “poco atractivo” es aquel en el que el efecto de estas cinco fuerzas reduce la rentabilidad global. La industria menos atractiva sería aquella que se aproxima a la “competencia pura”, en la que los beneficios disponibles para todas las empresas se sitúan en los niveles normales de beneficio. La perspectiva de las cinco fuerzas se asocia a su creador, Michael E. Porter, de la Universidad de Harvard. Este marco se publicó por primera vez en Harvard Business Review en 1979[1].
Porter se refiere a estas fuerzas como el microentorno, para contrastarlo con el término más general de macroentorno. Consisten en aquellas fuerzas cercanas a una empresa que afectan a su capacidad para servir a sus clientes y obtener beneficios. Un cambio en cualquiera de las fuerzas requiere normalmente que una unidad de negocio reevalúe el mercado teniendo en cuenta el cambio global de la información del sector. El atractivo global del sector no implica que todas las empresas del sector vayan a obtener la misma rentabilidad. Las empresas son capaces de aplicar sus competencias básicas, su modelo de negocio o su red para conseguir un beneficio superior a la media del sector. Un claro ejemplo de ello es el sector de las aerolíneas. Como industria, la rentabilidad es baja porque la estructura subyacente de la industria de altos costes fijos y bajos costes variables permite una enorme latitud en el precio de los viajes en avión. Las aerolíneas tienden a competir en función de los costes, lo que reduce la rentabilidad de las compañías individuales y del propio sector, ya que simplifica la decisión del cliente de comprar o no un billete. Algunas aerolíneas – Virgin Atlantic de Richard Branson[cita requerida] es una de ellas – han intentado, con un éxito limitado, utilizar fuentes de diferenciación para aumentar la rentabilidad.
Ejemplo de poder de negociación de los clientes
Su organización opera en un entorno e industria específicos. Sus clientes, vendedores y consumidores pueden influir positiva o negativamente en su forma de hacer negocios. Porter desarrolló el modelo de las cinco fuerzas que define las cinco amenazas u oportunidades para su organización. Se trata del poder de los vendedores, el poder de negociación de los compradores, la amenaza de los nuevos participantes, la amenaza de los sustitutos y las marcas de la competencia. Cada una de estas fuerzas puede afectar al coste y la calidad de sus productos y servicios.
Las cinco fuerzas tienen un papel que desempeñar para determinar si su organización tiene una ventaja competitiva sobre otras. Sin embargo, el poder del comprador es un elemento esencial en el modelo de Porter, ya que puede afectar a la relación con sus clientes. Siga leyendo para saber más sobre el poder de negociación de los clientes con ejemplos.
El poder de negociación del comprador es la capacidad del cliente para influir en los precios de un producto o servicio, obligar a las marcas a mejorar la calidad y empujarlas a ofrecer un mejor servicio o asistencia al cliente. Veamos un ejemplo del poder de negociación de los compradores.
