Definición del valor para el cliente
El panorama mundial del marketing cambia continuamente, y las empresas y organizaciones deben mantenerse al día de las tendencias en constante evolución para prosperar. Sin embargo, alinear las empresas con su valor único e intrínseco es una necesidad constante cuando se trata de dirigirse al cliente ideal de una empresa. Ahí es donde entra en juego el marketing de valor.
Cada vez más, las empresas basan sus estrategias de marca y marketing en un conjunto de creencias, retos o resultados particulares que están en una posición única para ayudar a sus clientes a superar. Esta conexión, basada en la entrega de valor, es una estrategia orientada al exterior que va mucho más allá de lo que vende una empresa. El marketing de valor se basa en la autenticidad y en generar el mayor beneficio posible tanto para el comprador como para el proveedor.
Las empresas que entienden las necesidades de sus clientes y pueden vincular los beneficios únicos y el valor económico que pueden proporcionar para ayudar están destinadas a tener éxito. Los compradores están cansados de que se les venda agresivamente a través de anuncios, trucos y promociones intrusivas. La llamada “ceguera publicitaria” es una lucha que los profesionales del marketing deben superar pensando con originalidad y adoptando nuevos enfoques de las tácticas tradicionales de marketing B2B.
Valor de uso marketing deutsch
Actualmente estamos elaborando nuestra propia encuesta de opinión de clientes y me ha hecho cuestionarme el concepto de valor y cómo el marketing desempeña un papel vital en el valor percibido que una empresa proporciona a sus clientes. Cuando se considera si una empresa aporta valor, no se trata sólo de una cuestión de coste monetario, sino de mucho más que eso, y los beneficios derivados de ese valor pueden ser de gran alcance.
Si echamos mano de los viejos libros de texto de teoría del marketing, hay por supuesto una plétora de definiciones y teorías en torno a las propuestas de valor. Sin embargo, la que más me llamó la atención fue la de Fifield (2009):
Curiosamente, el CIM (Chartered Institute of Marketing) cambió su definición de marketing hace unos dos años (habían tenido la versión anterior durante los últimos 30 años): “El marketing es una función organizativa y un conjunto de procesos para crear, comunicar y ofrecer valor a los clientes y para gestionar las relaciones con los clientes de forma que beneficien a la organización y a sus partes interesadas”.
Qué es el valor
Principio de páginaMARKETING EN VALORUn modelo de negocio para añadir valor a productos o serviciosLa noción de marketing en valor no es nueva. En su artículo seminal publicado en 1960, titulado Marketing Myopia, Theodore Levitt hizo la siguiente observación:
“La venta está preocupada por la necesidad del vendedor de convertir su producto en dinero; el marketing, por la idea de satisfacer las necesidades del cliente mediante el producto y todo el conjunto de cosas asociadas a su creación, entrega y, finalmente, consumo”.
Levitt no utilizó la palabra valor, pero la dio a entender al afirmar que el vendedor trata de satisfacer las necesidades no sólo con el producto, sino con todo el conjunto de cosas que lo rodean. Hay muchas definiciones de marketing, una de las cuales es “el marketing se ocupa de hacer llegar el producto adecuado a las personas adecuadas al precio adecuado”. En esta definición excesivamente simplista se hace hincapié en “al precio adecuado”. Desde el punto de vista del cliente, el precio adecuado puede ser muy bajo. El precio correcto desde el punto de vista del vendedor puede ser alto. El precio del producto es, en teoría, el nivel al que dos partes están dispuestas a realizar un trato. Sin embargo, el precio puede manipularse al alza si el vendedor tiene una propuesta de valor sólida, es decir, si el vendedor es capaz de convencer al comprador de que vale mucho más de lo que podría parecer a primera vista. Las empresas centradas en el producto no son buenas vendiendo valor; son buenas vendiendo productos. Fabrican un producto, calculan el coste y añaden lo que consideran un margen razonable. Así llegan a un precio. Se presenta al cliente el producto junto con su precio y se le invita a comprarlo.
Los elementos de valor
Una de las grandes ventajas estratégicas de la venta basada en el valor es que exige atención en toda la empresa. Cuando una empresa es capaz de articular claramente el valor que aporta a sus clientes, éste se convierte en el eje central del marketing, las ventas, la asistencia e incluso el desarrollo de productos. Al igual que las personas, las empresas son más eficaces cuando se centran en sus puntos fuertes en lugar de ser todo para todos. Perfeccionar ese mensaje, cuantificar lo que significa el valor en sentido amplio y luego de forma única para cada cliente y cliente potencial, así como comunicar eficazmente estos valores específicos puede diferenciar poderosamente a una empresa.
En un mundo en el que el trabajo se ha vuelto fundamentalmente digital, es cada vez más difícil abrirse paso entre la confusión. Los profesionales del marketing tienen que hacer mucho más que simplemente captar la demanda. Hoy se trata de crear demanda y, en última instancia, de mantenerla. Ahí es donde el valor puede desempeñar un papel fundamental. Al dar a los esfuerzos de marketing una mayor tangibilidad, el valor es un ingrediente esencial en las interacciones desde el principio. Aprovechar el valor agregado para destacar el impacto de su producto o servicio durante los primeros esfuerzos de captación sienta bases importantes para las hipótesis de valor empresarial a medida que los clientes potenciales avanzan por el embudo. En el mercado actual, el valor puede tener un gran impacto en cada punto de contacto.
