El futuro del comercio electrónico
Con la venta directa, los distribuidores evitan intermediarios en la cadena de suministro y venden los productos directamente a los consumidores. En el comercio minorista tradicional, los productos se venden en línea o en una tienda física, pero la venta directa depende en gran medida de que los vendedores se pongan en contacto con los clientes en entornos no tradicionales.
La venta directa elimina varios intermediarios que intervienen en la distribución de productos, como el centro de distribución regional y el mayorista. En su lugar, los productos van del fabricante a la empresa de venta directa, luego al distribuidor o representante y, por último, al consumidor. Los productos vendidos a través de la venta directa no suelen encontrarse en los típicos puntos de venta al por menor, lo que significa que encontrar un distribuidor o representante es el único método para comprar los productos o servicios.
La venta directa suele asociarse con empresas de party-plan y de marketing en red. Aunque estas empresas utilizan la venta directa, no son las únicas; muchas empresas que venden de empresa a empresa (B2B) utilizan la venta directa para dirigirse y vender a sus clientes finales. Por ejemplo, muchas empresas que venden publicidad o material de oficina envían a sus representantes directamente a las tiendas que pueden utilizar sus servicios.
Impacto del comercio electrónico
El desarrollo del marketing digital es inseparable del desarrollo tecnológico. Uno de los primeros acontecimientos clave tuvo lugar en 1971, cuando Ray Tomlinson envió el primer correo electrónico, y su tecnología sentó las bases para que la gente pudiera enviar y recibir archivos a través de diferentes máquinas[9]. Sin embargo, el periodo más reconocible como el inicio del marketing digital es 1990, ya que fue aquí donde se creó el motor de búsqueda Archie como índice para sitios FTP.
En la década de 1980, la capacidad de almacenamiento de los ordenadores ya era lo suficientemente grande como para almacenar enormes volúmenes de información de los clientes. Las empresas empezaron a optar por técnicas en línea, como el marketing de bases de datos, en lugar del intermediario de listas limitadas[10]. Este tipo de bases de datos permitía a las empresas hacer un seguimiento más eficaz de la información de los clientes, transformando así la relación entre comprador y vendedor. Sin embargo, el proceso manual no era tan eficaz.
En la década de 1990, se acuñó por primera vez el término Marketing Digital[11]. Con el debut de la arquitectura servidor/cliente y la popularidad de los ordenadores personales, las aplicaciones de Gestión de las Relaciones con los Clientes (CRM) se convirtieron en un factor importante de la tecnología de marketing[12]. La feroz competencia obligó a los vendedores a incluir más servicios en su software, por ejemplo, aplicaciones de marketing, ventas y servicios. Tras el nacimiento de Internet, los profesionales del marketing también pudieron disponer de enormes datos de clientes en línea gracias al software de eCRM. Las empresas podían actualizar los datos de las necesidades de los clientes y obtener las prioridades de su experiencia. Esto llevó a que en 1994 se pusiera en marcha el primer banner publicitario en el que se podía hacer clic, la campaña “You Will” de AT&T. En los cuatro primeros meses de su puesta en marcha, el 44% de las personas que lo vieron hicieron clic en el anuncio[13][14].
Asociación de anunciantes nacionales
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El comercio electrónico es el proceso de realizar negocios en línea mediante transacciones de venta e intercambio de información. Existen varias aplicaciones del comercio electrónico, como la venta al por menor en línea y los mercados electrónicos, y las subastas en línea. El comercio electrónico ofrece muchas ventajas a las empresas, como la ampliación de su mercado y la reducción de los costes operativos. El comercio electrónico se combina a menudo con otros canales como parte de los esfuerzos de marketing y ventas de una empresa. Al igual que ocurre con cualquier iniciativa de marketing y ventas, hay que considerar detenidamente cuál es la mejor manera de presentar la empresa en su sitio web. Hay una serie de consideraciones que deben tenerse en cuenta para desarrollar un sitio web que ayude a la organización a maximizar la eficacia de sus esfuerzos de comercio electrónico.
Comercio electrónico y aplicaciones
La venta directa consiste en el marketing de un solo nivel (en el que un vendedor directo gana dinero comprando productos a una organización matriz y vendiéndolos directamente a los clientes) y el marketing multinivel (en el que el vendedor directo puede ganar dinero tanto de las ventas directas a los clientes como patrocinando a nuevos vendedores directos y ganando potencialmente una comisión por sus esfuerzos)[1] El marketing multinivel suele conocerse como MLM. La venta directa a un solo nivel implica principalmente el esfuerzo de venta por parte del vendedor, o denominado agente o distribuidor. El MLM requiere más liderazgo y trabajo en equipo, ya que los productos se venden a través de la red de muchos distribuidores, denominados socios comerciales en muchos casos.
Según la FTC “La venta directa es un término general que abarca una variedad de formas de negocio basadas en la venta de persona a persona en lugares distintos de un establecimiento minorista, como plataformas de medios sociales o el hogar del vendedor o posible cliente”[2].
La venta directa moderna incluye las ventas realizadas a través del plan de fiestas, demostraciones uno a uno y otros acuerdos de contacto personal, así como las ventas por Internet.[3] Algunas fuentes han definido la venta directa como: “La presentación, demostración y venta personal y directa de productos y servicios a los consumidores, normalmente en sus casas o en sus puestos de trabajo”[4][5].
