Escala de intención de compra
La intención de compra tiene en cuenta muchos aspectos: los datos demográficos, el consumo de contenidos, la información sobre el comportamiento -incluso los canales y los dispositivos- para formar una mejor imagen de su audiencia en su camino hacia la compra. Esto, a su vez, le permite dirigirse a ellos con el contenido para moverlos a la siguiente etapa lógica en su embudo, hacia la compra de su producto.
La intención de compra y el embudo de marketing están estrechamente relacionados. En cada etapa, sus clientes potenciales y clientes potenciales mostrarán uno de los dos tipos de intención, que puede utilizar para determinar cómo dirigirse a ellos a continuación. Estos son:
Si los clientes potenciales muestran comportamientos que no parecen estar vinculados a la compra, como la lectura de publicaciones en el blog, por ejemplo, es probable que se encuentren en las primeras etapas del embudo de marketing. Sin embargo, si hacen clic en las páginas de destino, es probable que haya una intención transaccional. Esto es lo que puede utilizar para conectar con las personas en función de su intención de compra, etapa por etapa del embudo de marketing:
En la etapa de concienciación, su cliente potencial es consciente de un problema que necesita resolver y conoce su marca como una posible solución a ese problema. Sin embargo, todavía está explorando muchas marcas de su clase de solución y otras de otras clases.
Definición de la intención de compra por parte de los autores
El proceso de compra de software B2B es cada vez más complejo, ya que el comportamiento y las preferencias de los compradores están cambiando hacia decisiones digitales y autoguiadas. Los vendedores de software y SaaS que se esfuerzan por identificar la intención de compra de los clientes potenciales y hacer un seguimiento del siempre cambiante comportamiento del comprador, buscan una comprensión más profunda de la intención de compra de los clientes potenciales de antemano para mejorar la experiencia de compra.
Adquirir datos de intención B2B de un proveedor líder de datos de intención puede ayudar a lograr este objetivo. Los datos de intención ofrecen información sobre lo que buscan los compradores y cómo sus búsquedas les llevan al sitio web de un proveedor de software. Ayuda a los proveedores de software a entender las necesidades de los compradores potenciales, a agilizar los procesos de compra y a construir una línea de ventas consistente.
En este post, explicamos cinco consideraciones que los proveedores de software y SaaS suelen pasar por alto al comprar datos de intención B2B. Pero primero, hablemos de los fundamentos de los datos de intención, cómo se recogen y por qué son valiosos.
Los datos de intención de compra se recogen analizando las acciones de los clientes potenciales que expresan sus necesidades. Estas acciones son actividades en línea como la búsqueda, la evaluación y la comparación de productos o la lectura de opiniones en línea. Por ejemplo, si alguien busca la frase “coche con buen kilometraje”, las empresas de venta de coches pueden identificar que la intención del buscador es buscar un coche de bajo consumo.
Cómo calcular la intención de compra
Para evaluar la intención de compra, los profesionales del marketing utilizan el modelado predictivo para ayudar a identificar la probabilidad de resultados futuros basándose en datos obtenidos previamente. En general, el modelado utiliza un conjunto esencial de variables que incluyen factores como la demografía, la actividad en el sitio web, las compras anteriores, la reacción a los mensajes de marketing, etc.
“Los profesionales del marketing de éxito deben utilizar mensajes que se dirijan a los consumidores como individuos, abordando sus circunstancias personales inmediatas y su intención de compra “Experiential Marketing: Guía práctica de experiencias de marca interactivas
El marketing de intención se está convirtiendo en una estrategia fundamental para que cualquier marca atraiga a los compradores de la forma más productiva. Un estudio de Millward Brown, publicado en diciembre de 2015, demostró que hasta el 70% de los potenciales compradores móviles podrían pasar desapercibidos si las empresas no identifican su intención.
Evaluar la intención de compra requiere recopilar datos de varias fuentes para saber qué factores tienen el máximo impacto. Estos datos se utilizan luego para impulsar las estrategias de marketing y también para mejorar los mensajes en los distintos canales de comunicación y marketing.
Encuesta de intención de compra
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