Marketing relacional
La característica que define una relación de intercambio es que los beneficios se dan con la expectativa de recibir un beneficio comparable a cambio o en devolución de un beneficio comparable recibido en el pasado. Cuando las reglas del intercambio se siguen adecuadamente, cada miembro de la relación considera que el intercambio es justo. Las relaciones entre clientes y propietarios de tiendas suelen ser un ejemplo de relaciones de intercambio. Por ejemplo, un cliente puede pagar al propietario de una tienda tres dólares por un paquete de toallas de papel. Las relaciones entre empleados y empresarios también suelen ser relaciones de intercambio.
Las relaciones de intercambio son omnipresentes, lo que significa que se encuentran en todas partes. Aunque muchas implican transacciones monetarias, como en los ejemplos que acabamos de dar, muchas otras no. Por ejemplo, un grupo de padres con un hijo que juega al fútbol puede compartir coche con otro grupo de padres cuyo hijo juega al fútbol. Cada conjunto de padres acuerda proporcionar al hijo del otro el transporte a los entrenamientos a cambio de que los otros padres hagan lo mismo por su hijo. Otra relación de intercambio puede darse entre una pareja con una casa de campo en la playa que cada año intercambia una semana en esa casa por una semana en el condominio de otra pareja en una estación de esquí.
Relación de intercambio frente a comunal
La característica que define una relación de intercambio es que los beneficios se dan con la expectativa de recibir un beneficio comparable a cambio o en devolución de un beneficio comparable recibido en el pasado. Cuando las reglas del intercambio se siguen adecuadamente, cada miembro de la relación considera que el intercambio es justo. Las relaciones entre clientes y propietarios de tiendas suelen ser un ejemplo de relaciones de intercambio. Por ejemplo, un cliente puede pagar al propietario de una tienda tres dólares por un paquete de toallas de papel. Las relaciones entre empleados y empresarios también suelen ser relaciones de intercambio.
Las relaciones de intercambio son omnipresentes, lo que significa que se encuentran en todas partes. Aunque muchas implican transacciones monetarias, como en los ejemplos que acabamos de dar, muchas otras no. Por ejemplo, un grupo de padres con un hijo que juega al fútbol puede compartir coche con otro grupo de padres cuyo hijo juega al fútbol. Cada conjunto de padres acuerda proporcionar al hijo del otro el transporte a los entrenamientos a cambio de que los otros padres hagan lo mismo por su hijo. Otra relación de intercambio puede darse entre una pareja con una casa de campo en la playa que cada año intercambia una semana en esa casa por una semana en el condominio de otra pareja en una estación de esquí.
Ejemplo de intercambio y relación
Si las cuatro P son las mismas que crear, comunicar, entregar e intercambiar, quizá se pregunte por qué ha habido un cambio. La respuesta es que no son exactamente lo mismo. Producto, precio, lugar y promoción son sustantivos. Como tales, estas palabras no logran captar todas las actividades del marketing. Por ejemplo, el intercambio requiere mecanismos para una transacción, que consisten en algo más que un simple precio o lugar. El intercambio requiere, entre otras cosas, la transferencia de la propiedad. Por ejemplo, cuando compras un coche, firmas unos documentos que transfieren el título del coche del vendedor a ti. Eso forma parte del proceso de intercambio.
Incluso el término producto, que parece bastante obvio, es limitado. ¿Incluye el producto los servicios que vienen con la compra de un coche nuevo (como el mantenimiento gratuito durante cierto tiempo en algunos modelos)? ¿O el producto es sólo el coche?
Cuando utilizamos el término valorSuma total de beneficios recibidos que satisfacen las necesidades de un comprador. Véase la ecuación del valor personal., nos referimos a los beneficios que reciben los compradores y que satisfacen sus necesidades. En otras palabras, el valor es lo que el cliente obtiene al comprar y consumir la oferta de una empresa. Por tanto, aunque la oferta la crea la empresa, el valor lo determina el cliente.
Ejemplo de intercambio en marketing
Al principio de cualquier curso o programa de marketing es importante entender cómo funcionan los procesos de intercambio. Un proceso de intercambio se produce simplemente cuando un individuo o una organización decide satisfacer una necesidad o un deseo ofreciendo dinero, bienes o servicios a cambio. Es así de sencillo, y se establecen relaciones de intercambio todo el tiempo.
El proceso de intercambio se extiende al marketing relacional. Con el marketing relacional nos proponemos establecer una relación a largo plazo con nuestro público objetivo y hacer crecer nuestro negocio. Al ofrecer valor a nuestros clientes, alimentamos constantemente la relación con ellos. Más adelante en tus estudios te encontrarás con el marketing relacional y la gestión de las relaciones con los clientes, que engloban los rasgos de un proceso básico de intercambio de marketing y lo llevan mucho más lejos.
Los directores de marketing intentan generar una respuesta a partir de un estímulo de marketing. Así comienza el proceso de intercambio. Recordemos que el marketing va más allá de los bienes o servicios. Puede ser que un gobierno intente persuadir a su población para que deje de fumar o de conducir a alta velocidad. Así que el marketing es una serie de acciones y planes diseñados para captar, retener y extender bienes y servicios a un público objetivo. Este es el proceso de intercambio básico del marketing.
