Tipos de canales de distribución
La distribución (o el lugar) es uno de los cuatro elementos del marketing mix. La distribución es el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario empresarial que lo necesita. Puede ser realizada directamente por el productor o el proveedor de servicios o utilizando canales indirectos con distribuidores o intermediarios. Los otros tres elementos de la mezcla de marketing son el producto, el precio y la promoción.
Las decisiones sobre la distribución deben tomarse en consonancia con la visión y la misión estratégicas generales de la empresa. El desarrollo de un plan de distribución coherente es un componente central de la planificación estratégica. A nivel estratégico, existen tres grandes enfoques de la distribución, a saber, la distribución masiva, la selectiva y la exclusiva. El número y el tipo de intermediarios seleccionados dependen en gran medida del enfoque estratégico. El canal de distribución global debe añadir valor al consumidor.
La distribución se ocupa fundamentalmente de garantizar que los productos lleguen a los clientes objetivo de la manera más directa y rentable. En el caso de los servicios, la distribución tiene que ver principalmente con el acceso[1]. Aunque la distribución, como concepto, es relativamente sencilla, en la práctica la gestión de la distribución puede implicar una amplia gama de actividades y disciplinas que incluyen la logística detallada, el transporte, el depósito, el almacenamiento, la gestión del inventario, así como la gestión del canal, incluida la selección de los miembros del canal y la recompensa a los distribuidores[2].
Elección del canal de distribución
Por ejemplo, un fabricante de bombillas puede producirlas, pero el canal de distribución que las lleva de la fábrica al cliente probablemente incluya mayoristas y minoristas. Estos eslabones de la cadena de ventas son el canal de distribución de las bombillas.
Las empresas desarrollan diversas estrategias de distribución o estrategias de canal para sus productos y servicios, en función de una serie de factores y posibles pasos en el proceso de distribución o intermediarios.
Es aquella en la que una empresa vende directamente al consumidor final. Por ejemplo, una empresa de ropa deportiva que fabrica zapatos deportivos y los vende a través de un sitio web de comercio electrónico o en su propia tienda minorista está empleando un canal directo de distribución. Los productos van directamente al comprador, sin intermediarios ni socios que intervengan entre ellos.
Las empresas que utilizan canales directos de distribución deben invertir mucho en equipos de ventas e infraestructura de marketing para el consumidor, en lugar de depender de los socios. También es mucho más difícil conseguir un amplio alcance geográfico o en varios segmentos del mercado sin la ayuda de intermediarios.
Definición del canal de distribución
El presente ensayo trata de los diferentes tipos de canales de distribución. También se destaca su importancia para las empresas. La primera parte describe los diferentes canales de distribución en general. La segunda parte relaciona el canal de distribución “Marketing Directo”͘ Finalmente, la conclusión resume los resultados del ensayo.
Lo que se categoriza como canal de distribución es, en general, la ruta por la que se envían las mercancías desde los fabricantes y, en última instancia, a los consumidores (Tybout, A., Calder, B. 2010:235). En un sistema de red de distribución, el productor pone su producto directamente en manos de los usuarios reales. En el ciclo de distribución intervienen el productor inicial, el comprador final y cualquier intermediario, entre ellos un mayorista o un minorista (Kotler, P., G. Armstrong, J. Saunders y V. Wong, 2007:1012).
Un intermediario es un término que se refiere a cualquier empresa o individuo del ciclo que adquiere los derechos de la mercancía, se ocupa de las negociaciones del precio o vende en la misma capacidad que un agente o corredor (Tybout, A., Calder, B. 2010:237). Las agencias facilitadoras que ayudan en las funciones relativas a la comercialización no se clasifican como intermediarios en el ciclo de la distribución.
Nuevos canales de distribución
La comercialización directa es aquella en la que el producto se vende directamente al cliente. El productor no tiene que compartir sus beneficios con los intermediarios, por lo que es un canal de bajo coste. El productor controla todo el proceso de comercialización y, por tanto, puede proteger y mantener su imagen de marca. Los clientes utilizan cada vez más la venta directa a través de Internet y pueden comprar desde la comodidad de su casa
Sin embargo, la creación de estos canales puede ser costosa y todos los costes de distribución, como el almacenamiento y los daños, recaen en el productor. Además, una tendencia reciente es que los clientes busquen los productos en Internet y luego los compren físicamente en los puntos de venta después de comparar el precio.
Un mayorista suele ser un intermediario entre el productor y el minorista; aunque algunos mayoristas tienen sus propios puntos de venta. Los mayoristas están dispuestos a comprar en grandes cantidades a un productor. Rompen el volumen distribuyendo cantidades más pequeñas a los minoristas individuales. La mercancía suele almacenarse en almacenes regionales donde se distribuye con los vehículos del mayorista a los minoristas.
