Qué es el comercio
Antes de los años noventa, los fabricantes tenían todas las cartas en la mano a la hora de sacar un producto al mercado y los minoristas simplemente tenían que ocuparse del proceso de exposición de estos productos en sus tiendas. Se trataba entonces de dar prioridad a determinados productos frente a los de la competencia en función de su popularidad.
Sin embargo, el marketing comercial se popularizó en los años noventa, dejando a los minoristas en igualdad de condiciones con los fabricantes y haciendo que el acto de hacer llegar los productos a las manos de los consumidores fuera más bien un compromiso entre ambas partes. Tal y como están las cosas hoy en día, los minoristas tienen la posibilidad de negociar el grado de exposición de un producto en las tiendas, en las estanterías y a los ojos de los consumidores.
El marketing comercial abarca un conjunto de actividades que van desde la presentación inicial de un producto al cliente comercial hasta las actividades en la tienda y el marketing posterior a la compra. Las actividades se adaptan al minorista y deben comprender a su cliente para captarlo e impulsar las ventas y la fidelidad.
Las actividades de marketing comercial se negocian cuando se presenta un producto para su inclusión en la lista inicial, y luego se redefinen cada año en un plan comercial conjunto, o se discuten a medida que avanza el año. En la fase de presentación, cualquier propuesta debe mostrar por qué el producto se adapta a los clientes de este minorista en particular y cómo hará crecer la categoría. El proveedor debe conocer bien las opciones que tiene el minorista, pero también no debe tener miedo de proponer ideas nuevas e innovadoras.
Trade marketing pdf
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El trade marketing es una disciplina del marketing que se relaciona con el aumento de la demanda a nivel de mayoristas, minoristas o distribuidores, más que a nivel de consumidores. Sin embargo, es necesario continuar con las estrategias de gestión de la marca para mantener la necesidad a nivel del consumidor. El comprador, que puede ser o no el propio consumidor, es el que identifica y adquiere un producto de un minorista aunque al final no compre la mercancía. Para que un minorista promocione el producto de una empresa frente a los de la competencia, esa empresa debe comercializar su producto también entre los minoristas ofreciendo grandes descuentos frente a los competidores. El marketing comercial también puede incluir la oferta de diversos beneficios tangibles/intangibles a los minoristas, como las comisiones por las ventas.
Marketing comercial frente a marketing de marca
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Diferencia entre comercio y marketing
El trade marketing es una forma de marketing B2B que permite a las marcas promocionar sus productos entre minoristas, mayoristas y distribuidores. A diferencia del shopper marketing o el marketing en tienda, el trade marketing no se centra en el comprador final, el consumidor. El trade marketing se centra en mejorar la cadena de suministro y asegurarse de que los productos estén en las estanterías de los minoristas.
Algunas marcas optan por trabajar con los mayoristas, en lugar de comunicarse y vender directamente a los minoristas. Para la mayoría de las grandes marcas, los distribuidores también intervienen para asegurarse de que se satisface la demanda de productos.
Aunque algunos lo malinterpreten, el trade marketing tiene algo de historia. Mientras que en los años 80 los fabricantes (o las marcas) tenían el poder, durante los años 90 todo el sector minorista evolucionó y los minoristas se convirtieron en piezas importantes del rompecabezas. Con ello, el trade marketing creció y empezó a ayudar a las marcas a promocionar sus productos y ganar cuota de mercado.
Antes, las marcas podían comunicarse con grandes masas a través de uno o dos canales. A medida que la tecnología evolucionó, abrió la puerta a muchos canales, incluidas las redes sociales. Esto tuvo un gran impacto en las marcas. Con la ayuda del marketing comercial, las marcas pueden comunicarse con el minorista y convencerle de que compre los productos que se van a vender a los clientes finales.
