Estrategia de salida al mercado
¿Debemos hacer hincapié en el precio o en la calidad? ¿Queremos quedarnos con los minoristas más pequeños y exclusivos o buscar la expansión del mercado a través de las grandes cadenas de descuento? ¿El nuevo producto propuesto restará ventas a nuestra línea actual? Este es el tipo de preguntas -de estrategia- que los responsables de marketing se plantean. Pero, ¿qué ocurre una vez que se ha acordado una estrategia concreta? ¿Lograrán los responsables de marketing convertir la estrategia en el tablero de dibujo en la realidad del mercado? Con demasiada frecuencia, una estrategia aparentemente eficaz no logra hacer lo que se supone que debe hacer, y los ejecutivos de marketing asumen inmediatamente que la estrategia es la culpable. El autor sostiene que, en la mayoría de los casos, lo que falla es la aplicación. Las dificultades de aplicación pueden deberse a una serie de problemas organizativos y estructurales, así como a la falta de habilidades personales. El autor ofrece pautas para identificar las dificultades más comunes, así como sugerencias para remediarlas.
La literatura sobre marketing está repleta de investigaciones y análisis que ayudan a los directivos a diseñar estrategias de marketing adaptadas al mercado. Sin embargo, cuando se trata de poner en práctica esas estrategias, la literatura no dice nada y los libros de autoayuda suenan a hueco. Lo que la alta dirección necesita en la década de 1980 no son nuevas respuestas a las preguntas sobre la estrategia, sino una mayor atención a la práctica del marketing, a las señales de una buena gestión del marketing que dirija las estrategias inteligentes hacia resultados exitosos en el mercado.
Ejemplos de estrategias de marketing
Un plan de marketing exitoso puede ayudarle a alcanzar o superar sus objetivos de ventas. Puede convertir en clientes fieles a clientes potenciales que de otro modo no comprarían sus productos y servicios. Hay seis pasos esenciales para desarrollar una campaña de marketing ganadora:
Toda campaña de marketing debe comenzar con un objetivo y un presupuesto. Su objetivo puede ser conseguir clientes potenciales cualificados. Puede ser convertir a los clientes potenciales en clientes de primera vez. O puede ser conseguir que los clientes anteriores vuelvan a comprar.
Sea cual sea su objetivo, necesitará un presupuesto que esté dispuesto a gastar para cumplir sus metas. Puede que tenga un presupuesto anual para el que destine los fondos a cada campaña, o puede que ya haya programado la campaña en su plan de negocio anual.
Según la Administración de Pequeñas Empresas, las empresas pueden gastar entre el 2 y el 20 por ciento de las ventas previstas en marketing. La cantidad que asigne a su presupuesto de marketing depende de su sector, del tamaño de su empresa y de la fase en la que se encuentre. Cuanto más joven sea su empresa, mayor será el porcentaje de ventas previstas que necesitará para tener éxito.
La estrategia de marketing es importante
Una estrategia de marketing es importante para todas las empresas porque describe claramente cómo van a encontrar nuevos clientes y promocionar sus productos y servicios para, en última instancia, conseguir más ventas. Puede utilizar la estrategia de marketing como una herramienta independiente, como parte de un plan de marketing o como parte de un plan de negocio, todo ello con componentes ligeramente diferentes. Vamos a centrarnos en la creación de una estrategia de marketing para su plan de empresa.
La sección de estrategia de marketing de su plan de negocio se basa en la sección de análisis de mercado. La estrategia de marketing describe dónde encaja su empresa en el mercado y cómo va a fijar el precio, promover y vender su producto o servicio. También puede servir de fuente de información importante para los posibles inversores que estén analizando su empresa.
La base de su estrategia de marketing debe ser su propuesta única de venta (PUE), es decir, la declaración que describe lo que le diferencia de todos los demás en el mercado. Cree primero su proposición única de venta y, a continuación, constrúyala relacionándola con cada una de las 4 P. El hilo conductor de cada parte de su estrategia de marketing debe ser cómo su empresa resuelve un problema o satisface una necesidad mejor que nadie.
Tipos de estrategias de marketing
Los mercadólogos tienen un dicho: “Si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará allí”. Sin una planificación y una estrategia sólida, ¿cómo puede saber a dónde va o qué tiene que hacer para llegar allí? He aquí cinco pasos para desarrollar su plan de marketing.
Antes de lanzarse a la táctica y la ejecución, su equipo de marketing debe pedir al equipo directivo que defina sus objetivos empresariales para los próximos 1 a 3 años. Sus objetivos pueden estar centrados en el exterior, en el interior o quizás una mezcla de ambos.
Al desarrollar los objetivos (a nivel empresarial o de otro tipo), escríbalos en el formato SMART que garantiza la responsabilidad. SMART son las siglas de Specific (específico), Measurable (medible), Attainable (alcanzable), Realistic (realista) y Time-bound (limitado en el tiempo) y representan objetivos empresariales como:
Al mismo tiempo que establece los objetivos empresariales, asegúrese de establecer también un presupuesto de marketing para el año. Una buena regla general para establecer un presupuesto de marketing es entre el 6 y el 12% de los ingresos brutos, con un gasto mayor en las primeras fases a medida que se establecen las bases del marketing.
En última instancia, lo que quiere es que el marketing proporcione un flujo constante de clientes potenciales de alta calidad para ayudar a alimentar nuevas oportunidades de ventas e impulsar el crecimiento. Quiere que su público objetivo técnico y sus clientes se alegren de saber de usted y no lo teman. Además, cuenta con un presupuesto limitado y un ancho de banda reducido.
