Precios basados en los costes
“La decisión más importante a la hora de evaluar un negocio es el poder de fijación de precios”, dijo una vez Warren Buffet, director general de Berkshire Hathaway. “Si tienes el poder de subir los precios sin perder negocio frente a un competidor, tienes un negocio muy bueno. Y si tienes que tener una sesión de oración antes de subir el precio un 10%, entonces tienes un negocio terrible”.
Como refleja la cita, la fijación de precios es la palanca más poderosa para impulsar o destruir los márgenes operativos de una empresa. Según nuestra experiencia, las estrategias y tácticas eficaces de fijación de precios pueden suponer un aumento del 2 al 7 por ciento en el rendimiento de las ventas.
En un análisis de cientos de empresas y enfoques de fijación de precios, encontramos cuatro estrategias de fijación de precios que ofrecen resultados sostenibles (véase el Gráfico 1). No todas las estrategias serán relevantes o incluso factibles para todas las empresas: depende mucho del contexto del mercado, de la estrategia empresarial y de sus propias capacidades. Aun así, hemos comprobado que revisar periódicamente las opciones estratégicas es útil para desafiar el pensamiento establecido y para dar lugar a nuevas ideas sobre cómo enfocar la fijación de precios.
Ejemplo de estrategia de precios
Si los precios son demasiado altos, se pierden valiosas ventas. Afortunadamente, la fijación de precios no tiene por qué ser un sacrificio o un tiro en la oscuridad. Hay docenas de modelos y estrategias de fijación de precios que pueden ayudarle a comprender mejor cómo fijar los precios adecuados para su público y sus objetivos de ingresos.
Tanto si es un principiante como un profesional de la fijación de precios, las tácticas y estrategias de esta guía le harán sentirse cómodo con la fijación de precios de sus productos. Guarde esta guía para más adelante y utilice los enlaces de los capítulos para saltar a las secciones que le interesen.
Una estrategia de precios es un modelo o método utilizado para establecer el mejor precio para un producto o servicio. Le ayuda a elegir los precios para maximizar los beneficios y el valor para los accionistas, teniendo en cuenta la demanda de los consumidores y del mercado.
Las estrategias de precios tienen en cuenta muchos factores de su negocio, como los objetivos de ingresos, los objetivos de marketing, el público objetivo, el posicionamiento de la marca y los atributos del producto. También están influidas por factores externos como la demanda de los consumidores, los precios de la competencia y las tendencias generales del mercado y la economía.
El precio de la compra
Una vez que una empresa ha establecido sus objetivos de fijación de precios y ha analizado los factores que afectan a la forma en que debe fijar el precio de un producto, la empresa debe determinar la estrategia (o estrategias) de fijación de precios que le ayudará a alcanzar esos objetivos. Como hemos indicado, las empresas utilizan diferentes estrategias de precios para sus ofertas. Y, a menudo, la estrategia depende de la fase del ciclo de vida en la que se encuentren las ofertas. Los productos pueden estar en diferentes etapas de su ciclo de vida en distintos mercados internacionales. A continuación, examinaremos tres estrategias que las empresas suelen tener en cuenta cuando se introduce un producto por primera vez y, después, analizaremos varios enfoques de fijación de precios diferentes que las empresas utilizan durante el ciclo de vida del producto.
Piense en los productos que se han introducido en la última década y en cómo se fijó el precio de los productos cuando entraron en el mercado por primera vez. Recuerde que cuando el iPhone se presentó por primera vez, su precio era de casi 700 dólares. Desde entonces, el precio ha bajado considerablemente incluso en los nuevos modelos. Lo mismo ocurre con los reproductores de DVD, los televisores LCD, las cámaras digitales y muchos productos de alta tecnología. Como se menciona en el capítulo 7 “Desarrollo y gestión de ofertas”, una estrategia de precios de descremado es cuando una empresa establece un precio inicial alto para un producto. La idea es ir a por los consumidores que están dispuestos a pagar un precio alto (el más alto del mercado) y comprar los productos antes de tiempo. De este modo, la empresa recupera más rápidamente su inversión en el producto.
Estrategias de fijación de precios para los servicios
¿Qué es la estrategia de precios basada en el mercado? La estrategia de precios basada en el mercado implica un proceso en el que los precios de los productos se fijan después de estudiar los costes de los productos similares disponibles en el mercado.Las empresas deciden el precio de sus productos basándose en las características del producto, si el producto tiene más o menos que ofrecer en comparación con los productos de la competencia.Decidir los precios de los productos y servicios de sus marcas es un verdadero desafío. Si los fijas demasiado altos, los clientes no estarán dispuestos a comprarlo en primer lugar; si los fijas demasiado bajos, tu marca puede ganarse la reputación de vender productos baratos y de baja calidad. Nadie es un profesional de la fijación de precios, así que tome el camino más inteligente y conviértase en un líder del mercado aprendiendo a construir una estrategia de precios rentable basada en el mercado, paso a paso.
La estrategia de fijación de precios basada en el mercado es una opción ideal para cualquier empresa… Tanto si se trata de una pequeña empresa como de una gran organización, las estrategias de fijación de precios basadas en el mercado requieren una seria consideración en el volátil mercado. La estrategia correcta de fijación de precios de mercado ayudará a una empresa a alcanzar un punto óptimo entre la creación de valor del producto y la fijación de precios, lo que optimizará un negocio para el éxito. Por lo tanto, la fijación de precios estratégicos de mercado es ideal para cualquier tipo de empresa, ya que actúa como determinante de cómo deben fijarse los precios de los productos/servicios para ayudar a alcanzar los objetivos de rentabilidad.
