Ejemplo de preguntas de una encuesta sobre intención de compra
El almacenamiento o acceso técnico que sea estrictamente necesario para el fin legítimo de posibilitar la utilización de un determinado servicio expresamente solicitado por el abonado o usuario, o para el fin exclusivo de efectuar la transmisión de una comunicación por una red de comunicaciones electrónicas.
El almacenamiento o acceso técnico que se utilice exclusivamente con fines estadísticos anónimos. Sin una citación judicial, el cumplimiento voluntario por parte de su proveedor de servicios de Internet o registros adicionales de un tercero, la información almacenada o recuperada únicamente con este fin no puede utilizarse normalmente para identificarle.
Medir la intención de compra de los visitantes del salón del automóvil
Necesitamos saber qué porcentaje de los usuarios que ven esta ficha de producto acaban comprando la cámara… del mismo modo, necesitamos saber qué porcentaje de los visitantes de nuestra web son potenciales compradores de la cámara.
El camino que sigue un consumidor desde que descubre nuestra marca en internet, hasta que compra nuestro producto o contrata nuestro servicio es tortuoso y complicado. En cada paso del embudo de conversión de nuestra empresa, es necesario descubrir cómo será el conjunto de usuarios que forman parte del público objetivo de cada paso del embudo. La “intención de compra” suele encontrarse antes de la fase final de nuestro embudo y debemos ser capaces de medirla.
Al principio del embudo, para medir el interés por un producto, tenemos métricas como el “alcance de una publicación” (cuánta gente la ha visto en nuestra web o en nuestras redes sociales) o un poco más abajo en el embudo, la “interacción con una de nuestras publicaciones” (también en nuestra web o en nuestras redes sociales) por ejemplo, gente a la que le ha “gustado” o gente que la ha “compartido”. Pero con estas dos métricas (alcance y engagement), todavía no podemos tener claro cuántas personas tienen “intención de compra”….
Definición de intención de compra
La intención de compra es una medida de la fuerza de la intención de un consumidor de realizar un comportamiento específico o tomar la decisión de comprar un producto o servicio. Normalmente, las intenciones de compra se clasifican en cuatro tipos: informativas (conocimiento), de investigación (consideración), de navegación (consideración/conversión) y de transacción (conversión).
Aunque el concepto parece bastante simplista a primera vista, es importante señalar que la intención de compra no puede evaluarse con una simple respuesta de sí o no. En realidad, son muchos los factores que influyen en la intención de compra, como el conocimiento del consumidor, el envase del producto, el respaldo de celebridades o la percepción general de un producto entre amigos y familiares.
Así pues, es lógico que descuidar la intención de compra sea descuidar, en algunos casos, a la mayoría del público objetivo. Los profesionales del marketing que se tomen el tiempo necesario para comprenderla disfrutarán de una serie de ventajas, como la mejora de las tasas de conversión, los márgenes de beneficio, el valor de la vida útil del cliente, el valor de la marca y el retorno de la inversión del canal de marketing.
Cómo medir la intención de compra
La intención de compra tiene en cuenta muchos aspectos: datos demográficos, consumo de contenidos, información sobre el comportamiento -incluso canales y dispositivos- para formar una mejor imagen de su audiencia en su camino hacia la compra. Esto, a su vez, le permite dirigirse a ellos con el contenido para moverlos a la siguiente etapa lógica en su embudo, hacia la compra de su producto.
La intención de compra y el embudo de marketing están estrechamente relacionados. En cada etapa, sus clientes potenciales y clientes potenciales mostrarán uno de los dos tipos de intención, que puede utilizar para determinar cómo dirigirse a ellos a continuación. Éstas son:
Si los clientes potenciales muestran comportamientos que no parecen estar relacionados con la compra, como la lectura de entradas de blog, por ejemplo, es probable que se encuentren en las primeras fases del embudo de marketing. Sin embargo, si hacen clic en las páginas de destino, es probable que haya una intención transaccional. Esto es lo que puede utilizar para conectar con las personas en función de su intención de compra, etapa por etapa del embudo de marketing:
En la fase de concienciación, el cliente potencial es consciente de un problema que necesita resolver y de que su marca es una posible solución a ese problema. Sin embargo, todavía está explorando muchas marcas de su clase de solución y otras de otras clases.
