Comercialización Stp
Los marcos familiares son guías útiles para el pensamiento deliberado en situaciones desconocidas. Una de las trampas más importantes a las que puede enfrentarse un directivo que se incorpora a un nuevo puesto es aplicar el Sistema 1, el pensamiento intuitivo, en lugar del Sistema 2, el pensamiento reflexivo. Las Cinco C de Clientes, Colaboradores, Capacidades, Competidores y Condiciones es uno de los marcos más valiosos para guiar la preparación de un nuevo líder.
Al considerar a los clientes, piense en los clientes de primera línea que realmente le pagan por su producto de trabajo o los clientes potenciales que podrían beneficiarse de su producto de trabajo. A continuación, sigue descendiendo por la cadena de clientes, teniendo en cuenta a sus clientes, a los clientes de sus clientes, etc., hasta llegar a los usuarios finales. No olvide a las personas influyentes por el camino.
Los colaboradores pueden ser proveedores, aliados comerciales, socios, líderes gubernamentales/comunitarios y otros. Aquí es útil ponerse en su lugar y pensar en su contexto, propósito, elecciones, relaciones y comportamientos.
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Tiene un producto o servicio revolucionario y quiere ganar dinero con él. El reto de pasar de la innovación al éxito generalizado (especialmente para una organización pequeña) suele considerarse un arte oscuro. Los empresarios se quejan: “He creado esta tecnología increíble que el mundo necesita. ¿Por qué nuestras ventas no lo reflejan?”. Como el actor Kevin Costner en la película Campo de sueños, esperan que la filosofía de “si lo construyes, vendrán” sea suficiente. En la vida real, rara vez lo es.
Hace veinte años, en Alltech, desarrollé un marco para abordar este problema denominado las cinco C de la venta de innovaciones. El marco coincidió con un periodo de crecimiento orgánico excepcional de la empresa, cuando facturó sus primeros mil millones de dólares. Desde entonces, el marco ha sido utilizado por casi 100 organizaciones, en particular startups tecnológicas de diversos sectores, tecnologías e industrias.
Con los años, ha quedado claro que no sólo son importantes los cinco elementos del marco (corporativo, claridad, coherencia, rentabilidad y consultivo), sino que el orden en que se comunican es igualmente importante. A continuación se ofrece una revisión actualizada de las cinco C, que refleja las lecciones aprendidas y las realidades laborales actuales a las que se enfrentan las empresas tecnológicas que intentan comercializar un producto o servicio innovador.
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En el sitio web de la empresa suele encontrarse información sobre su historia, su misión, su visión, su cultura y sus valores. Los datos financieros (si se trata de una empresa que cotiza en bolsa) pueden encontrarse en los documentos de divulgación de la SEC o 10K. Mergent Online y Factiva tienen información financiera de las empresas que cotizan en bolsa. Busque comunicados de prensa, publicaciones comerciales y de noticias en Business Source Premier y Factiva. Business Source Premier suele tener informes de estudios de mercado y análisis DAFO de empresas e industrias.
Los proveedores, distribuidores y alianzas pueden localizarse a través de documentos de la SEC (10Ks) y a través de PR y business wires que se encuentran en Factiva y en estas bases de datos empresariales: Business Source Premier y Mergent Online. Bloomberg dispone de una función exclusiva de “cadena de suministro” que traza un mapa de proveedores, clientes y competidores (véase el recuadro superior derecho).
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Lo mejor de integrar las 5 C en la estrategia de marketing de una empresa es que no se trata de un análisis árido que ahoga la creatividad. Por el contrario, le ayuda a desarrollar una visión sólida de las áreas clave de los puntos fuertes de su empresa, al tiempo que comprende mejor cómo desarrollar una ventaja competitiva en relación con otros actores del mercado. También puede ayudarle a perfeccionar sus indicadores clave de rendimiento (KPI) a medida que diseña y aplica nuevas estrategias de marketing.
Para concluir, puede decirse que las 5 C del marketing son un marco de análisis de la situación para ayudar a los estudiantes a determinar los puntos fuertes y débiles de su marca, en relación con el campo en el que operan los profesionales del marketing. Como buena pauta para las estrategias de marketing, esta mnemotecnia consta de cinco términos, y suele incluir: empresa, clientes, competidores, colaboradores y clima. La primera C Esta C significa empresa, que indica cómo funciona la empresa. Incluye las líneas de productos y las ofertas de la empresa, el marketing mix utilizado por los expertos en marketing para posicionar esos productos. La segunda C representa a los clientes, donde el análisis se centra en comprender las necesidades de los clientes, identificar los segmentos de mercado y desarrollar estrategias para interactuar con el público objetivo. La tercera C representa a los competidores, que vienen a continuación porque, junto con la paz interior y una mentalidad centrada en el cliente, saber a quién te enfrentas es el verdadero secreto para aplicar un plan y una estrategia de marketing sólidos. La cuarta C representa a los colaboradores, que son importantes porque las empresas alineadas que no son competidores directos pueden resultar ser socios valiosos para la creación de contenidos. Y, por último, la quinta C representa el clima, que es vital en el marketing porque, para desarrollar una estrategia eficaz que atraiga a nuevos clientes potenciales y, al mismo tiempo, retenga a los clientes fieles, los profesionales del marketing tienen que evaluar el clima general.
