Herramientas de comercialización
Lanzar un producto puede ser todo un reto para las empresas. Las empresas pueden pensar que una estrategia de marketing amplia es todo lo que necesitan. Pero lanzar un producto o entrar en una nueva geografía requiere un enfoque especializado.
Las razones pueden ser un marketing deficiente, un mal ajuste producto-mercado o la falta de una estrategia de lanzamiento planificada. La presencia de una estrategia eficaz de salida al mercado garantiza que los productos satisfagan las necesidades del público, creen conciencia de marca en el mercado y ayuden a las empresas a alcanzar sus objetivos empresariales.
Utilizando la mentalidad de “el consumidor primero”, Apple creó productos tecnológicos de vanguardia accesibles a todo el mundo. Su producto de mayor éxito, el iPhone, se lanzó en 2007 en un mercado saturado.
Una marca puede tener éxito, pero no hay garantía de que siga dominando el mercado para siempre. El éxito continúa si evolucionan con las necesidades cambiantes de los clientes e innovan constantemente para mantenerse a la vanguardia. Pueden entrar nuevos rivales en el mercado, y la normativa del sector y las necesidades de los clientes pueden cambiar con el tiempo.
Ruta para comercializar la coca-cola
Hay muchas rutas diferentes hacia el mercado y cada ruta se adapta a un producto o servicio. La clave del éxito de una ruta de comercialización es la sencillez. Facilite al máximo que sus clientes encuentren y compren sus productos.
La vía de comercialización más tradicional sigue siendo la tienda física. ¿Ventajas? Los clientes pueden ver y tocar los productos antes de comprarlos. Puede controlar la experiencia de compra y animar a los clientes a quedarse en la tienda y comprar más. Además, tiene la posibilidad de interactuar personalmente con sus clientes y recibir información periódica e instantánea. ¿Desventajas? Gastos generales elevados: alquiler, personal, tasas, existencias, equipamiento y facturas de servicios, por nombrar sólo algunos.
Sus productos serán muy visibles y tiene la posibilidad de crear rápidamente un negocio de gran volumen. El inconveniente es que los minoristas pueden reducir sus márgenes con mucha facilidad. Si depende demasiado de un gran minorista como cliente, puede encontrarse en una situación comercial precaria si de repente le exigen más.
Ruta al mercado frente a salida al mercado
En la última parte de esta serie de tres artículos, Bob Dackiw, asesor de Growth Hub, concluye su análisis de los elementos esenciales para el éxito de una estrategia de lanzamiento al mercado. ¿Te has perdido algo? Empiece por la primera parte o vuelva a la segunda.
La ruta al mercado es una estrategia que determina qué canales de distribución se utilizan para hacer llegar un producto a los clientes objetivo. Es una estrategia que las empresas utilizan cuando quieren alcanzar un objetivo comercial específico o acelerar el crecimiento en un mercado determinado.
En muchas situaciones, el conflicto o solapamiento de canales no es malo, ya que significa que la empresa cubre el mercado y se asegura de captar todo el potencial de ventas. Si los canales no se solapan de algún modo, puede significar que la cobertura es insuficiente.
No se puede ofrecer a todos los clientes todos los canales, a no ser que el proveedor tenga intención de quebrar. Del mismo modo, el coste asociado al uso de canales premium en mercados de baja rentabilidad e importancia para el cliente es sencillamente inviable desde el punto de vista económico.
Qué es la ruta al mercado en fmcg
Una ruta al mercado o go-to-market es un plan de una organización que utiliza sus recursos internos y externos, como una fuerza de ventas y distribuidores, para hacer llegar sus productos a la base de puntos de venta y servicios de sus clientes.
Para desarrollar un plan de ruta al mercado, hay que tener en cuenta factores internos y externos. En los países con mercados emergentes, hay que prestar especial atención a cuestiones clave como las infraestructuras y el entorno normativo, que podrían afectar al diseño y la ejecución de su ruta al mercado.
La primera fase se centra en el análisis de los consumidores, el canal, los competidores, los proveedores logísticos, los socios de distribución, la infraestructura, el entorno normativo y las partes interesadas externas. El Laboratorio de la Cadena de Suministro utiliza varias herramientas durante la fase de análisis, y a continuación comentaremos algunas de ellas. Para ver la lista completa de herramientas (18 herramientas) y el marco de la ruta al mercado, consulte nuestra Presentación de la ruta al mercado, que incluye la finalidad de cada herramienta, cuándo utilizarla, cómo utilizarla y los requisitos materiales.
