Trucos de marketing para vender productos
Algunos compradores y vendedores están más interesados que otros en establecer relaciones sólidas entre ellos. Sin embargo, en general, todos los vendedores están interesados en desarrollar relaciones más sólidas con los grandes clientes. ¿Por qué? Porque atender a un solo cliente grande puede ser a menudo más rentable que atender a varios clientes más pequeños, incluso cuando el cliente grande recibe descuentos por cantidad. Atender a muchos clientes pequeños -llamándoles, procesando todos sus pedidos y atendiendo cualquier queja- lleva mucho tiempo y cuesta dinero. A modo de ejemplo, consideremos el proceso de entrega. La entrega de un gran cargamento a un solo cliente puede realizarse en un solo viaje. En cambio, la entrega de cargas más pequeñas a numerosos clientes requerirá muchos más viajes. Por tanto, los vendedores quieren clientes más grandes y rentables. Los grandes minoristas como Home Depot y Best Buy son ejemplos de grandes clientes a los que las empresas quieren vender porque esperan obtener más beneficios de las mayores ventas que pueden hacer.
Los profesionales del marketing también quieren establecer relaciones más sólidas con los clientes que son innovadores, como los usuarios de plomo. Del mismo modo, los responsables de marketing buscan clientes con estatus o que sean reconocidos por otros por tener experiencia. Por ejemplo, Holt Caterpillar es un distribuidor de maquinaria de construcción de Caterpillar en Texas y es reconocido entre los distribuidores de Caterpillar por su capacidad de innovación. Clientes como Holt influyen en otros (recordemos que hablamos de estos líderes de opinión en el capítulo 3 “Comportamiento del consumidor: Cómo se toman las decisiones de compra”). Cuando Holt compra o prueba algo nuevo y funciona, otros concesionarios Cat se apresuran a seguirlo. Algunas empresas se acercan a los líderes de opinión en un intento de crear relaciones más sólidas. Por ejemplo, JCPenney utiliza el correo electrónico y los sitios web para establecer relaciones con los líderes de opinión que promocionarán sus productos. En el próximo capítulo hablaremos de cómo lo hace esta empresa.
Trucos de marketing psicológico
Para superar las probabilidades, hay que definir el mercado objetivo, considerar los riesgos y asegurarse de que el producto es el adecuado. Armado con un plan de marketing y ventas, podrá vender mejor, cerrar más tratos y aumentar las tasas de conversión.
Este estudio de mercado y la reflexión estratégica le darán una perspectiva realista sobre si su nuevo producto merece o no el riesgo en su mercado objetivo.Lectura recomendadaGestión del territorio de ventas: Cómo introducirse en un nuevo territorio y el software que necesita
Uno de los mayores obstáculos operativos que tendrá que superar es la demanda de tiempo de su equipo. Al vender un nuevo producto, o una nueva línea de productos, hay que tener en cuenta este aumento del tiempo dedicado a la venta.
Los productos innovadores requerirán una venta más sofisticada. Los representantes necesitarán más formación para entenderlos y venderlos con eficacia. También pasarán más tiempo con los clientes mostrándoles cómo funcionan. Sus representantes de ventas pueden dedicar más tiempo que con los productos establecidos a crear confianza y reforzar el valor del producto con casos de uso y demostraciones.
Estrategias que utilizan los anunciantes para vender productos
Vender debería ser fácil, ¿no cree? Sobre todo cuando se tiene el producto adecuado para el mercado adecuado. Y sin embargo… Muchos vendedores tienden a dificultar esta tarea cuando no es tan complicada. Entonces invierten demasiado esfuerzo y tiempo. ¿Por qué lo hacen? Porque simplemente no tienen una estrategia de ventas.
El tipo o el tamaño de su empresa no importa. El desarrollo y la ejecución de estrategias de ventas son esenciales para el buen funcionamiento de cualquier negocio. Además, si no tiene las herramientas básicas para cerrar ventas, perderá dinero y su reputación.
Una forma de vender más es preparar tu discurso de ventas por teléfono. Es posible involucrar a tu cliente al máximo en tu producto o servicio y hacerle entender que tu intención principal es ofrecerle tu ayuda.
Un paso esencial para el éxito de cualquier estrategia comercial es saber qué es lo que quieres vender. Si no conoces las características de tu producto o todos los beneficios que aporta a los clientes, no podrás responder a las preguntas de los clientes potenciales ni abordar sus objeciones.
Ejemplos de estrategias de marketing
Por eso invertimos tanto en la formación continua de nuestro equipo, les animamos a que dediquen tiempo a leer publicaciones del sector y les dejamos que pongan a prueba sus ideas, todo ello con la confianza de que utilizarán esta información para mejorar en lo que hacen.
Por encima de todo, no se puede ser un vendedor eficaz si no se entiende a quién se vende y cómo es el panorama del mercado. No nos referimos a saber simplemente su nombre, cargo, nombre de la empresa, URL del sitio web y correo electrónico. Hablamos de entender realmente lo que les mueve.
Conocer a tus clientes potenciales te ayudará a entender mejor cómo pueden beneficiarse de tu solución y te permitirá posicionar tu producto o servicio de una manera que resuene en ellos.
Además de entender los puntos de dolor de sus clientes potenciales, también debe saber quién más está tratando de resolverlos fuera de su empresa. ¿Cómo es el panorama de la competencia? ¿Cómo es su solución? Examine cómo la competencia está vendiendo y lanzando, y luego haga algo diferente.
