Tendencias de marketing en el sector minorista
¿Qué es el Trade Marketing? El trade marketing es el marketing de los fabricantes dirigido a cualquier intermediario (mayoristas, distribuidores y minoristas). El objetivo es atraer a estos intermediarios para que posicionen y promocionen activamente sus productos y servicios de forma positiva. ¿Qué es el Trade Marketing Mix? El Trade Marketing Mix se compone de los mismos elementos que están presentes en el Marketing Mix general. La diferencia es que los factores se relacionan o se centran en el aumento de la demanda a nivel de mayoristas, distribuidores y minoristas, y no a nivel de usuario final. Esto puede incluir la publicidad comercial, los programas de incentivos comerciales, la venta personal, la fijación de precios al por mayor, las opciones de pago, los servicios de devolución, las concesiones especiales de exposición, el apoyo promocional y el merchandising.
Estrategias de marketing en las tiendas
En el ámbito de los bienes de consumo, las marcas y los distribuidores mayoristas de éxito son conscientes de la importancia de las promociones comerciales en sus actividades de comercio B2B y las utilizan para obtener una ventaja. Las promociones comerciales adoptan muchas formas. Varían desde ofrecer rebajas cuando se introducen nuevas líneas de productos, hasta ideas creativas ejecutadas en las tiendas, como recortes de cartón con sensor de movimiento que reaccionan a los clientes que pasan con un tintineo.
Pero no se puede promocionar a los clientes B2B del mismo modo que a los consumidores. Las promociones para consumidores (a menudo denominadas promociones de ventas) funcionan impulsando la demanda de un producto o servicio, normalmente ofreciendo algo al consumidor, como un descuento, una prima (regalo) y más.
Las promociones comerciales son actividades de marketing e incentivos ofrecidos por las marcas y los mayoristas a sus clientes comerciales -principalmente minoristas y tiendas de conveniencia (aunque también pueden ser otros negocios como hoteles, restaurantes y cafeterías)- con la intención de aumentar las ventas de sus productos dentro de esos canales, y a los consumidores.
Tácticas de promoción comercial
El trade marketing es una forma de marketing B2B que permite a las marcas promocionar sus productos entre minoristas, mayoristas y distribuidores. A diferencia del shopper marketing o del marketing en tienda, el trade marketing no se centra en el comprador final, el consumidor. El trade marketing se centra en mejorar la cadena de suministro y asegurarse de que los productos estén en las estanterías de los minoristas.
Algunas marcas optan por trabajar con los mayoristas, en lugar de comunicarse y vender directamente a los minoristas. Para la mayoría de las grandes marcas, los distribuidores también participan en el proceso, para asegurarse de que se satisface la demanda de productos.
Aunque algunos lo malinterpreten, el trade marketing tiene algo de historia. Mientras que en los años 80 los fabricantes (o las marcas) tenían el poder, durante los años 90 todo el sector minorista evolucionó y los minoristas se convirtieron en piezas importantes del rompecabezas. Con ello, el trade marketing creció y empezó a ayudar a las marcas a promocionar sus productos y ganar cuota de mercado.
Antes, las marcas podían comunicarse con grandes masas a través de uno o dos canales. A medida que la tecnología evolucionó, abrió la puerta a muchos canales, incluidas las redes sociales. Esto tuvo un gran impacto en las marcas. Con la ayuda del marketing comercial, las marcas pueden comunicarse con el minorista y convencerle de que compre los productos que se van a vender a los clientes finales.
¿Qué es el marketing comercial?
El trade marketing es un proceso que implica que los fabricantes realicen actividades promocionales para aumentar la demanda de sus productos entre mayoristas y minoristas. Este tipo de marketing implica que una empresa garantice la disponibilidad de los productos y un suministro constante, ofreciendo descuentos y obsequios.
El marketing comercial tiene como objetivo llevar los productos a las estanterías de las tiendas, supermercados y centros comerciales. Los proveedores aprovechan diferentes actividades promocionales y demuestran las ventajas de sus productos para atraer a los compradores potenciales. Si los fabricantes consiguen hacer creer a los mayoristas que sus productos les reportarán buenos ingresos, podrán convertirse en proveedores de estos bienes y ayudar a satisfacer la demanda de los clientes.
Los fabricantes se centran en la promoción cruzada, el momento de la venta y el valor del producto para comercializar sus mercancías. Presentan nuevos sabores, muestran las ventajas del envasado y demuestran su ventaja competitiva. Una estrategia eficaz de marketing comercial ayuda a las empresas a destacar y a ganar una cuota de mercado. Al presentar los productos en las ferias comerciales, los fabricantes aumentan la exposición y crean reconocimiento y conciencia de marca.
