Confianza en las ventas
¿Dará este cliente, marca o cuenta a sus equipos la oportunidad de divertirse en su trabajo? ¿Les animará y les hará ir al trabajo con una sonrisa en la cara? Lo verán como algo agradable o como algo estresante y exigente. Y les guste o no, no distinguirán entre cliente y agencia. Así que, o bien les gusta trabajar en tu tienda, o bien les parecerá exigente y se marcharán.
¿Dará este cliente a su agencia y a sus equipos la oportunidad de disparar a las estrellas y hacerse famosos a sí mismos, a su agencia y, sobre todo, al cliente? Y famosos por las razones correctas: un trabajo creativo eficaz.
¿Generará una buena cantidad de ingresos, margen o ambas cosas con el nuevo cliente? Mientras que los rankings de nuevos negocios están encaprichados con los ingresos, algunos clientes pueden ser más importantes desde el punto de vista del margen para su negocio. En ocasiones, es posible que desee que la cuenta sea un líder de pérdidas para oportunidades mayores, o que sea un líder de pérdidas para trabajos famosos. Pero el trabajo famoso sin ingresos ni margen no paga a la gente que trabaja en la cuenta, por lo que es clave conseguir la combinación adecuada… Además, si tienes un equipo que genera trabajo famoso, probablemente querrán un aumento de sueldo pronto o abandonarán el barco.
Confianza en las ventas
El pasado 20 de octubre, Marc Cortés (MBA 99), asistente académico del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE, impartió una apasionante charla en la que cuestionó la concepción que los asistentes tienen del mundo digital y su capacidad para gestionar sus empresas desde esta óptica.
Cortés demostró con un sencillo ejercicio práctico que la mayoría de los asistentes, a pesar de considerarse e-managers, seguían teniendo una mentalidad analógica: cuando mostró a los asistentes la imagen de un smartphone, casi todos vieron simplemente un teléfono. Según Cortés, las nuevas generaciones, verdaderamente digitales, ven los teléfonos inteligentes no como un teléfono, sino como un dispositivo polivalente que también hace llamadas telefónicas. Esta pequeña diferencia demuestra que las generaciones que dirigen las empresas actuales se han subido al carro digital pero siguen teniendo una visión analógica: un enfoque que puede hacerles cometer errores a la hora de definir el marketing de sus empresas. La digitalización no significa aplicar nuevas tecnologías a viejas estrategias. La digitalización es la 4ª Revolución Industrial y ha cambiado el mundo y las empresas y su marketing para siempre.
Los primeros 90 días
Bueno, mis disculpas si es así y esto no significa que esas palabras no se digan nunca. De hecho, admito honestamente haber pronunciado esas palabras (y algunas muchas veces) a lo largo de mi viaje a través de lo que yo llamo Las 4 F de los Negocios.
En primer lugar, para captar su atención y, en segundo lugar, para presentar un punto de vista y una breve explicación de mis 4 F de los negocios: Formar, Fundar, Forjar y Fructificar, con la sincera esperanza de que comprenda mejor algunos elementos verdaderamente CLAVE para su propio éxito.
La mayoría de la gente experimenta todas las emociones de la emoción, la anticipación y el miedo en esta primera etapa. ¿Y si funciona, y si no? ¿Cómo me las arreglaré? ¿Qué debo hacer? ¿Cómo empiezo? ¿Quién puede ayudarme? ¿Y si pido ayuda y alguien me roba la idea?
El siguiente paso en el proceso de formación suele ser la duda, esas vocecillas en nuestra cabeza que nos cuestionan quiénes somos para ser tan valientes o que nos dicen lo estúpidos que somos para pensar que esto podría funcionar y luego sacan a relucir todas nuestras historias pasadas de fracaso en un intento de hacernos desistir.
Las cuatro F de vestirse como Bond
Drew, el director de marca de una gran empresa de bienes de consumo envasados, llevaba semanas trabajando en una promoción de verano para las nuevas fragancias de una de las principales marcas de jabón de la empresa. Creó un sitio web para anunciar el programa, pero luego, para cumplir los requisitos corporativos, tuvo que registrar el sitio en el departamento central de informática de la empresa. Dedicó el tiempo que pudo de su ajetreado día a rellenar el formulario en línea necesario para ello, pero era tan complicado y técnico que Drew se dio por vencido. Frustrado, cerró la pestaña y anotó que volvería en un día menos ajetreado, que nunca llegó. De vuelta en la central de TI, Joan se topó con el nuevo sitio web tras una auditoría periódica de los análisis de tráfico y se dio cuenta de que el sitio no se había registrado correctamente. Pero no le sorprendió demasiado. El sitio de Drew era uno de los cientos de dominios de la empresa que no estaban debidamente documentados. Este problema generalizado no sólo suponía una enorme carga de trabajo para Joan, sino que también significaba que el departamento de TI no podía comprobar la seguridad de los nuevos sitios ni su conformidad con las normas y políticas de la empresa antes de que se hicieran públicos.
