Suministrar productos a tiendas y empresas para que puedan venderlos
El éxito en Internet y en los negocios en general consiste en tener la información y los conocimientos adecuados. En este caso, el conocimiento es realmente el poder y conocer las técnicas y los consejos adecuados puede ayudarle a aumentar enormemente sus beneficios y su reputación. Conocer su ruta al mercado es el conocimiento más importante que existe. La ruta al mercado es un poderoso concepto empresarial que puede ayudarle a ahorrar un tiempo considerable y actuar como un poderoso truco de crecimiento para su sitio web o negocio. Aquí veremos a qué se refiere este término, por qué es tan útil y cómo aplicarlo a su propio sitio web.
Esencialmente, una ruta de mercado es una ruta entre usted y el grupo demográfico objetivo al que desea vender. Por ejemplo, si tiene un sitio web que vende vestidos de novia, su mercado será el de las mujeres que están a punto de casarse, y quizás el de las planificadoras de bodas y las soñadoras. Ese es su público objetivo o su grupo demográfico objetivo.
Su ruta de comercialización en este caso sería en cualquier lugar que usted sabe que estas personas irían. Por ejemplo, una gran ruta de comercialización podría ser un sitio web que venda anillos de boda. Conseguir un espacio publicitario en este sitio sería una fantástica ayuda para usted, porque sabría que los visitantes de ese sitio entrarían al menos parcialmente en su grupo demográfico, y porque usted y ese sitio no competirían entre sí por los clientes. De hecho, podría llegar a un acuerdo con un sitio como ese para “compartir” el tráfico y los clientes.
Estrategia de Rtm
¿Sus canales de comercialización están grabados en piedra? En realidad, es necesario revisarlos periódicamente para asegurarse de que responden a los cambios en las condiciones del mercado. Sólo una de cada cuatro empresas de empresa a empresa cuenta con una estrategia de canales.
La venta directa da a la empresa un control mucho mayor sobre su marketing. Proporciona acceso directo a los responsables de la toma de decisiones y a los especificadores de sus clientes, permite negociar los precios directamente y cede todo el margen al vendedor.
Por otro lado, los distribuidores ganan su dinero ganando ventas, absolviendo al fabricante de las cargas del control del crédito y proporcionando una amplia extensión geográfica de puntos de almacenamiento. Los distribuidores son muy adecuados para los mercados en los que hay muchos clientes pequeños y en los que el nivel de servicio de venta requerido es alto. Constituyen un medio eficaz para vender piezas de automóvil a los talleres, herramientas a la industria o componentes a las empresas de electrónica. Pueden no ser apropiados para vender instalaciones industriales complejas, aviones o piezas de fundición.
Ruta al mercado fmcg
Hay muchas rutas diferentes hacia el mercado y diferentes rutas se adaptan a diferentes productos y servicios. La clave del éxito de una ruta de comercialización es la sencillez. Haga que sus clientes encuentren y compren sus productos de la forma más sencilla posible.
La ruta de comercialización más tradicional sigue siendo la tienda física. ¿Las ventajas? Los clientes pueden ver y tocar los productos antes de comprarlos. Puede controlar la experiencia de compra y animar a los clientes a quedarse en la tienda y comprar más. Además, tiene una interacción personal con sus clientes y una retroalimentación regular e instantánea. ¿Desventajas? Grandes gastos generales: alquiler, personal, tasas, existencias, equipamiento y facturas de servicios, por nombrar sólo algunos.
Sus productos serán muy visibles y tiene la posibilidad de crear un negocio de gran volumen rápidamente. El inconveniente es que los minoristas pueden reducir sus márgenes con mucha facilidad. Si depende demasiado de un gran minorista como cliente, puede encontrarse en una posición comercial precaria si de repente le exigen más.
Definición de la estrategia de salida al mercado
Carlo Fiorini, director general de Hewlett-Packard, sugiere que una mala relación con los canales puede ser una de las causas de los malos resultados empresariales, y subraya el hecho de que el diseño y la gestión de las rutas de acceso al mercado, o canales, de una organización tienen una importancia estratégica.
Para desarrollar una estrategia de ruta al mercado de alto rendimiento, es necesario centrarse en los mercados adecuados, con una alineación con los comportamientos y necesidades de los clientes en esos mercados. También es importante elegir los canales de venta, los productos y las propuestas de valor correctos, ya que juntos darán lugar a una empresa que genere altos ingresos, rentabilidad y fidelidad de los clientes.
El éxito de toda estrategia de comercialización depende del conocimiento profundo que una empresa tenga de sus clientes, sus necesidades, sus expectativas y sus comportamientos, ya que todas las decisiones clave de comercialización dependen de este tipo de información detallada.
La importancia de conocer a los clientes queda demostrada por un especialista en sitios web de contratación con el que he trabajado recientemente, Volcanic (Reino Unido), que tiene oficinas en Ciudad de México, Kuala Lumpur y Sydney, además de en el Reino Unido.
