Estrategias de segmentación
Publicado el 16 de agosto de 2022 / Actualizado el 15 de diciembre de 2022¿Qué es un mercado objetivo? La siguiente información proporciona los antecedentes y enlaces a recursos procesables para este importante tema para que pueda comprender los elementos más comunes que las empresas exploran cuando definen sus mercados objetivo.
Mientras que las empresas B2C pueden centrarse más en las características específicas de la audiencia para definir sus mercados objetivo, las empresas B2B suelen considerar las industrias, nichos y verticales como las características principales para describir su mercado objetivo. Después de esto, es habitual que las organizaciones B2B definan aún más su público objetivo.
Por ejemplo, el sector de la construcción tiene muchos nichos de mercado, como mantenimiento, reparación y operaciones (MRO); calefacción, ventilación y aire acondicionado (HVAC); y fontanería. Dentro de estos nichos de mercado, los destinatarios específicos pueden diferir en sus necesidades de producto, lo que sugiere que los profesionales del marketing personalicen sus mensajes en consecuencia.
Un anillo de diamantes puede depender en gran medida de las características de estatus social del mercado objetivo, mientras que un software de calendario de contenidos puede depender más de las características de los puntos de dolor profesionales del mercado objetivo.
Segmentación del mercado objetivo
Un nuevo producto debe satisfacer una necesidad o resolver un problema, o ambas cosas. Es probable que esa necesidad o problema no sea universal, a menos que alcance el nivel de la fontanería de interiores. Es más probable que lo necesite un subconjunto de consumidores, como los vegetarianos preocupados por el medio ambiente, los aficionados a la ciencia o los entusiastas de las actividades al aire libre. Puede interesar a un adolescente o a un profesional de mediana edad, a un cazador de gangas o a un esnob.
Demográficos: Son las principales características que definen su mercado objetivo. Todos pueden identificarse como pertenecientes a un grupo de edad, nivel de ingresos, sexo, ocupación y nivel educativo concretos.
Conductual: Es el segmento que se basa en la investigación de las decisiones de los clientes actuales de una empresa. Los nuevos productos pueden introducirse basándose en la investigación sobre el atractivo probado de productos anteriores.
Pero una pizzería de la esquina puede atraer sobre todo, aunque no totalmente, a un consumidor más joven y más consciente de su presupuesto, mientras que un local anticuado de mantel blanco puede estar dominado por personas mayores y familias que viven en el barrio. En cambio, un local más nuevo, situado en la misma calle, puede atraer a un público de alto nivel y preocupado por las tendencias, que se desplazará hasta allí para degustar su innovador menú y su elegante carta de vinos.
Ejemplo de mercado destinatario
En el Centro de Desarrollo de la Pequeña Empresa (SBDC) de la Universidad de Georgia, no sólo nos esforzamos por ayudar a educar a los propietarios de pequeñas empresas para asegurar el crecimiento exitoso de sus negocios, sino que también valoramos ayudar a proporcionar a los estudiantes una experiencia del “mundo real” al estilo de la industria, contribuyendo al mismo tiempo al objetivo de la UGA de mejorar tanto la educación de pregrado como la de postgrado.
Una de nuestras actuales asistentes de posgrado, Sara Bertolini, es licenciada en Publicidad por el Grady College of Journalism and Mass Communications de la UGA, además de licenciada en Marketing por el Terry College of Business de la UGA. También está matriculada en el programa Master of Emerging Media del Grady College.
Antes de llegar a la UGA SBDC, Sara pasó su semestre de verano 2017 como pasante en Moxie, que es una agencia de publicidad en Atlanta. En Moxie, Sara trabajó en su departamento de análisis. La mayor parte de su tiempo lo pasó trabajando en un equipo que desarrolló e informó sobre anuncios de banner dirigidos para una gran empresa minorista. Se puede decir que aprendió mucho sobre marketing dirigido.
Segmentación del mercado
El marketing dirigido es una estrategia de marketing que divide un mercado en segmentos y luego concentra sus esfuerzos de marketing en uno o unos pocos segmentos clave formados por los clientes cuyas necesidades y deseos más se ajustan a su oferta de productos o servicios. Puede ser la clave para atraer nuevos clientes, aumentar las ventas y convertir su negocio en un éxito.
Lo bueno del marketing dirigido es que dirigir sus esfuerzos de marketing a grupos específicos de consumidores hace que la promoción, fijación de precios y distribución de sus productos y/o servicios sea más fácil y rentable, y proporciona un enfoque a todas sus actividades de marketing.
Aunque se puede enfocar la segmentación del mercado de muchas maneras diferentes, dependiendo de cómo se quiera dividir el pastel, tres de los tipos más comunes son la segmentación demográfica, la segmentación geográfica y la segmentación psicográfica.
La segmentación demográfica suele ser el criterio más importante para identificar los mercados objetivo, lo que significa que el conocimiento de la información demográfica es crucial para muchas empresas. Un vendedor de bebidas alcohólicas, por ejemplo, puede querer orientar sus esfuerzos de marketing en función de los resultados de las encuestas Gallup, que indican que la cerveza es la bebida preferida por los menores de 55 años -sobre todo en la franja de 18 a 34 años-, mientras que los mayores de 55 prefieren el vino.
